こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
昨今の社会情勢のためか、多くの個人事業主の方が
ビジネスのオンライン化を進めています。
メルマガや動画を使うのはもちろん、
オンライン通話ソフトを使って
セールスをする人も急増してきました。
この変化に上手く適応できた人には
大きなブレイクスルーが起きるでしょうし、
適応できなければ売上が低迷するでしょう。
それで、今後オンラインでのセールスをする人に
知っておいてほしいことがあります。
それは、「オフラインのセールスの方法を
そのままオンラインに置き換えても商品は売れない」
という事実です。
なぜなら、オフラインとオンラインでは
事情が大きく異るので、同じ売り方が通用しないからです。
オフラインとオンラインのちがいは
数多くありますが、その1つを紹介すると
「基礎知識を教えても売れない」という現象があります。
たとえば、あなたがダイエット器具を売るとします。
その場合、オフラインであれば、
お客さんに基礎的な知識を伝えるだけで、
商品が売れることがよくありました。
初歩的なダイエット器具の使い方を見せたり、
健康の基礎知識を話したりさえすれば、
お客さんが「なるほど」と関心して購入したのです。
ですが、オンラインではこの方法が使えません。
なぜなら、オンラインを利用するお客さんは、
スマートフォンやパソコンを使って
膨大な情報を調べられるからです。
オンラインではお客さんは無限に詳しくなるのです。
たとえば、お客さんはネットを使って
様々なブログや動画をチェックしています。
そのため、あなたが基礎的な知識を伝えた程度では、
全く喜ぶことはありません。
「そんなことは知っていますよ」
と、お客さんに苦笑されるだけなのです。
また、だからといって
あなたが初心者向けの話をやめて
専門的な話をしても商品は売れません。
今度は「小難しい話を聞きたいわけじゃない……」
と、お客さんは眉をひそめるだけです。
これはあくまで一例ですが、
オフラインでウケたトークをオンラインに持ち込むと、
ほとんどの場合セールスは失敗します。
厳密に言うと、オフラインでもオンラインでも
使える売り方をしていれば問題ないのですが、
それができるのは、セールスの本質を熟知した人のみ。
そして、セールスの本質を熟知しているのは、
10年以上セールスをしている人の中にも、
ごく一握りしかいない。
実際、私がメタ認知セールスマスタリーという
セールスの本質を伝える講座をおこなったときに、
参加者のほぼ全員が、セールスを勘違いしていました。
「何年もセールスをやってきたのに、
ずっと本質とは正反対のやり方をしました。
昨日までの自分が恥ずかしいです」
と、過去の自分を恥じている参加者がいたほどです。
セールス経験の長い人でも勘違いしていたのですから、
時代の変化によってオンライン化をしても、
ほとんどの個人事業主は苦戦でしょう。
下落した売上を取り返すために
長時間労働をしてボロボロになる前に
ぜひセールスの本質を学んでください。
