こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
中途半端にセールス学ぶと、
言葉ばかりに気を取られる人がいます。
「この受け答えがいいだろうか？」といった
話し方や言葉遣いを気にしすぎてしまうのです。
もちろん、セールスでは言葉も重要なのですが、
人間は言葉以外にも多くの影響を受けます。
たとえば、オックスフォード大学の研究で、
スーパーマーケットのBGMが
売上の増減に関わると判明したのは有名です。
この研究では、テンポ速いBGMよりも
テンポの遅いBGMを流したほうが、
売上が38％も上昇しました。
これは、テンポの遅い音楽に合わせて
お客さんの歩く速度も遅くなるので、
ゆったりと買い物をするからだと考えられています。
リラックスして長時間にわたって商品を眺めるほうが、
スーパーマーケット内での滞在時間が長くなるので
たくさんの買い物をしやすくなるわけですね。
反対にBGMを速めたほうがいい場合もあります。
これはマーケターの経験則に近いのですが、
テンポが速くてかつ明るいBGMをかけたほうが
セミナーでは商品がよく売れます。
なぜなら、こういうBGMは心拍数を上げるので、
申し込む気持ちが高まるからです。
多くのセミナーでは高単価な商品を
お客さんに即決してもらう必要があります。
そのため、リラックスするBGMよりも
興奮をかきたてるBGMのほうが合うのでしょう。
このような音楽をはじめに、
人間は五感からいろいろな影響を受けています。
言葉だけにとらわれていると、
こうした五感の刺激を見落としがちです。
あなたがセールスをするときは、
視覚、聴覚、嗅覚、触覚、味覚など
言葉以外の刺激にも気をつけてください。
講座の中でもお伝えしていることですが、
セールスパーソンの服装でも成約率が変わるので
細かい点も無視はできません。
とはいえ、こうした要素の1つ1つを
自己流で検証するのは困難でしょう。
たからこそ「巨人の肩に乗る」ということを、
私は繰り返し説いているのです。
ご参考：巨人の肩に乗るとは？
