こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
ちまたのセールスの教材には、
講師のセールストークを
ひたすら羅列して紹介しているものがあります。
「『ここだけの話ですが』と言いましょう」などと、
細かい言い回しを列挙した教材もあるほどです。
そういった視点の低い教材が
私はとても嫌いです（笑）。
まあ、私の好みはさておいても、
こういったセールストークを羅列した教材で、
結果が出ることはほとんどありません。
なぜなら、重要なのはセールストークよりも
そのセールストークの「意図」だからです。
つまり「なぜこの言い回しをするのか？」
という「意図」を理解して、
自分の商品に置き換えるのが重要なのです。
言い換えると、表面的にセールストークをパクっても
ろくに結果にはつながりません。
たとえば、私はセールスの中で必要に応じて
「世の中の原理原則」を語ることがあります。
「人類の歴史の中で、常に社会は変化してきました。
これは世界の原理原則です」
といったように、原理原則を語る箇所があるのです。
では、なぜこのように原理原則を話すのか
あなたはわかりますか？
以前、講座の参加者にこの質問をしたところ
次のような見当違いな答えをする
セールスの初心者の方がいました。
「原理原則は、名著『7つの習慣』に紹介されるので
権威性を出せるんじゃないでしょうか」
と。
この答えは、全くちがいます（苦笑）。
では、私が原理原則を話す理由は何か？
それは、簡単に言えば
「自然と聞き手の同意を引き出せるから」です。
人間は、聞き慣れないことを恐れる傾向があります。
そのため、知らない話がはじまると
聞き手は警戒心を持ちやすくなるのです。
ですから、あなたもご存知だと思いますが、
いきなり商品の話をするのは言語道断ですよね。
その点、世界の原理原則の話であれば
「たしかにそうだ。この人の話は正しいなあ」と、
聞き入ってしまいやすいのです。
原理原則を話すと、
自然と聞き手の同意を引き出しながら
セールスに入ることができます。
正確に言えば、これは原理原則を語る理由の
ごく一部にしか過ぎず、
他にもいくつかの複合的な理由があります。
とはいえ、その理由は講座の中で
時間をかけてお伝えしている内容のため、
今回ははこれ以上話しません。
（そのため、残念ながら今回の話を聞いただけでは
結果が出ることはないでしょう。）
それよりも、ここであなたにお伝えしたいのは、
こういったセールストークの
「意図」が重要だということです。
前述のような「意図」がわかっていると、
あなたも売れるセールストークを
自分なりに組み立てられるようになります。
すると、自分の言葉で売上を上げられるのはもちろん、
素晴らしい商品を世に広めて
社会貢献することもできるのです。
セールスに割く時間が減れば、
労働時間も短くなり余裕もできることでしょう。
逆に、誰かのセールストークをマネしても
「意図」がわかっていなければ、
結果が出ることはありません。
一見すると似たような言い回しだとしても
前述の初心者のような勘違いして、
どんどんズレた説明をしてしまうのです。
結果、お客さんに与える印象が変わって、
商品は売れなくなっていきます。
「トップセールスパーソンのマネをしても売れない」
と悩む人がいるのは、こうした理由がありますね。
そういった人が商品が売れなくて困り、
馬車馬のように働く生活になってしまうのです。
ですから、表面的に言い回しを暗記するのではなく、
「意図」を理解するのが大切です。
ただ、世の中にはセールストークの「意図」を
学ぶ機会が滅多にありません。
あるいは、「意図」が解説されていたとしても、
講師自身が本質をわかっていなくて、
一部の業界でしか使えないこともよくあります。
だからこそ「意図」も含めて
セールスの本質を伝える講座をおこなっているのです。
