こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
小手先のセールステクニックを教える講師が
「何度もクロージングしてください」
と言っていることがあります。
つまり、「ご購入ください！」といった
クロージングの言葉を連呼した方が、
商品が売れるというのです。
そして、その話を真に受けた情報弱者は、
壊れた機械のようにクロージングするようになります。
「ご購入ください！」「申し込みください！」と。
こうした輩は、私に言わせれば「クロージングバカ」です。
なぜなら、セールスの本質を知らないから、
バカのひとつ覚えのように、購入を強要するしか、
セールスの技法を知らないからです。
たとえるならば、好きな異性を追いかけ回す
ストーカーまがいの人間に近い。
「付き合ってください！
お願いだから、付き合ってください！」
と、嫌がる相手に迫っているような状態です。
本当に気持ちが悪い。
恋愛において、こんな告白をしたら、
長期的なパートナーができないのは明らかでしょう。
同様に、クロージングバカのセールスでは、
お客さんと長期的な関係ができません。
そもそも安い商品しか売れませんし、
返金やキャンセルも多くなります。
なぜなら、高額商品で変な売り方をした場合、
購入の意思決定した人の責任問題になるからです。
家庭内なら配偶者に
「なんでこんな商品を買ったの？」と言われます。
会社なら上司に「君の処分を考えておく」
と言われることになりかねません。
ですから、金額が大きければ大きいほど、
お客さんは慎重になります。
それなのに、セールスパーソンが
クロージングを迫ってくると、信頼を築けません。
だからこそ、本質を知っているセールスパーソンは、
ほとんどクロージングしません。
とくに、高単価な商品を高い成約率で売る
セールスパーソンほど、その傾向は顕著です。
たった1、2回しかクロージングだけで、
数十万円以上の商品を売ることができます。
ビジネスをする個人事業主の人には、
ぜひこうしたムダのないセールスのスキルを
身に付けてください。
ただし、注意点もあります。
それは、単にクロージングの回数を減らしたら、
普通は成約率は下落するということです。
少ないクロージング回数で的確に売るには、
セールスの本質を理解している必要があります。
言い換えると、セールスの本質を知らない人が
クロージングバカになったり、
売上不振で苦しんだりするのは必然なのです。
