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こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。

前回から、
「高IQほどハマるマーケティングの落とし穴」という
シリーズ形式の記事を書いています。

第1回では、「ターゲティングの嘘」を
牛丼チェーンなどを例に挙げて解説しました。

もしまだ読んでいない場合は、
ぜひ前回の記事を読んでみてください。

今回は、「差別化の嘘」を解説します。

まず、ここでいう差別化とは、
「自分の商品が同業他社の商品とは違うこと」
を、お客さんに示すことです。

そして、平均以上のIQを持つ人は
この「差別化」が必要だと思っていることが多いです。

一方、IQが低めの人は、
そもそも差別化という言葉を知らないか
覚えていないのではないでしょうか。

あなたも、売上を上げるためには
差別化が必要だと思いますか？

実は、エビデンスに基づいて言えば、
差別化はほとんど効果がありません。

「えっ、効果ないの？ そんなバカな！」
と思うかもしれません。

そう思ったなら、学ぶチャンスです。

なぜなら、そこには高IQの人ほどハマる
落とし穴が潜んでいるからです。

この記事を読めば、差別化しても売れない理由と
売上を爆発的に伸ばすための方法がわかります。

ぜひ、間違った古い理論ではなく
エビデンスに基づいた本当に効果的な
マーケティング戦略を知ってください。

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『高IQほどハマるマーケティングの落とし穴
（第2回目）』
　いろはすは他の天然水と何が違う？

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差別化しても売れない理由をお伝えする前に、
まず、差別化にまつわる重要なクイズに答えてみてください。

「い・ろ・は・すとサントリー天然水の
違いは何でしょうか？」

い・ろ・は・すはコカ・コーラの、
サントリー天然水はサントリーの、
ミネラルウォーターです。

この2つは何が違うと思いますか？

ぶっちゃけ、よくわかりませんよね。

味とか匂いとか、
少なくとも私にはわかりません。

しいて違いがあるとしたら、硬度くらいでしょうか？

硬度とは、ミネラルウォーターに含まれている
カルシウムとマグネシウムの含有量のことです。

軟水はまろやかな口当たり、
硬水は口当たりが重く、わずかに苦味があります。

い・ろ・は・すとサントリー天然水の硬度は
どちらも軟水または中程度の軟水です。

しかし、硬度の比較は簡単にはできません。

なぜなら、どちらも採水地が複数あり、
同じ銘柄でも硬度が違うからです。

ですので、消費者はこの2つのミネラルウォーターの
違いをほとんど認識できないのです。

では、違いを認識できないのだとしたら
私たちは何を基準にミネラルウォーターを
選んでいるのでしょうか？

おそらく、ほとんどの人は「何となく好きだから」
という理由で選んでいるはずです。

あるいは、「何となくピンときたから」といった形で、
商品の品質ではなく別の理由で選んでいるのです。

私が言いたいのは、
ミネラルウォーターを買うお客さんは
違いをわからずに買っているということです。

つまり、ほとんどの人は
差別化のポイントに気づかずに買っています。

しかし、平均以上のIQの人は
差別化ができると思っているのです。

「うちの商品は他社の商品とここが違う。
そして、お客さんもこの違いを
わかって買ってくれているだろう」と。

果たして、これは本当なのでしょうか？

南オーストラリア大学の研究によれば、
お客さんの多くは差別化に
気づいてさえいないことがわかっています。

具体的には、既存顧客でさえ
差別化のポイントに気づいているのは
10%程度というのが真実です。

平たく言えば、「差別化しても売れないよ」
ということです。

お客さんは差別化とは関係がないところで
商品を選んでいるからです。

論文のURLを載せておくので、
英語が得意な場合は読んでみてください。

Evidence concerning the Importance of Perceived Brand Differentiation
https://www.researchgate.net/publication/222523151_Evidence_concerning_the_Importance_of_Perceived_Brand_Differentiation

でも、論文を読まなくても
もっと簡単に確かめる方法があります。

それは、自分の買った商品を振り返るということです。

たとえば今、あなたの財布から
レシートを取り出して見てみてください。

そこに書いてある商品のうち、
差別化のポイントに気づいて買った商品は
どれくらいありますか？

おそらく、ほとんどないはずです！

クレジットカードの明細やAmazonの
購入履歴を見ても同じことが言えるでしょう。

よくリピートしている商品以外、
違いなんてわからないでしょう。

だから、「既存顧客の10%程度しか
差別化のポイントに気がついていない」
というのは、体感的にも納得できますよね。

特に、新規のお客さんは
差別化のポイントがよくわからずに買っています。

言い換えると、新規のお客さんを集客するだけなら
差別化なんてクソどうでもいいのです。

商品を隅から隅まで注目して、
差別化のポイントも認識しているのは販売者だけです。

だから、私から見ると「差別化が大切だ」
と言っているマーケティングコンサルタントは
自意識過剰のナルシストに見えるんです。

ぶっちゃけお客さんは、
私たちの商品にそこまで注目していません。

なのに、「周りから注目してもらっている」
と考えるのって、イタくないですか？

では、差別化しても売れないとしたら、
何をしたら売れるのでしょうか？

それは「認知してもらう」ことです。

「認知」とは簡単に言えば、知ってもらうことです。

オンラインの集客であれば、
YouTubeやSNSなどで情報発信をして
あなたの商品の存在を知ってもらうことです。

オフラインの集客であれば、
お客さん候補の人に会いに行くとか、
何度も顔を合わせるといったことですね。

こうすると、お客さんはまったく知らない商品よりも、
「知っているあなたの商品」の方を
選ぶ可能性が高くなります。

簡単ですよね？

たとえば、スーパーの店頭で
無名のミネラルウォーターと、い・ろ・は・すと
サントリー天然水の3つがあったとします。

よほど価格差がない限り、
あなたは知っているい・ろ・は・すか
サントリー天然水を選ぶでしょう。

あなたの商品もこのような流れで
選ばれていると考えてください。

なので、知ってもらうというのは
マーケティングの最初の一歩になります。

そして、知ってもらうことが大事だとわかれば、
やることが明確になります。

認知を高めるための行動をより増やせばいいのです。

シンプルでしょ？

「認知されている商品が売れる」
ということがわかれば、
差別化の罠にはまらなくなります。

差別化の罠とは、「差別化したポイントを
アピールしても、売れないこと」です。

たとえば、
い・ろ・は・すとサントリー天然水を比べると
採水地の数という違いがあります。

い・ろ・は・すが8箇所、サントリー天然水は4箇所です。

でも、あなたは採水地の数が多いことを知って、
い・ろ・は・すを買いたくなりますか？

「だから何？ 採水地の数なんてどうでもいい」
と思いませんか？

差別化しているポイントを
お客さんに知ってもらったとしても、
お客さんが買いたくなるわけではないのです。

差別化うんぬんよりも、とにかく
お客さんに知ってもらうことが重要なのです。

ここで、あなたは
こう思っているかもしれません。

「じゃあ、どうやって知ってもらえばいいの？」と。

そこで、具体事例をご紹介しましょう。

私は以前、「自己肯定感」をテーマにした
心理学の講座を主催していました。

自己肯定感とは、その名前の通り
「自分を肯定する感覚」のことですね。

この講座の集客をするために、
私はSEOに特化したブログを作りました。

そのブログは月間100万PVを達成し、
どんどんお客さんが入ってきました。

その結果、年間1億円くらい売れるようになったのです。

ブログを作る前は、
年間で100万円〜200万円くらいしか
売れていなかったのに、です。

これは、別に私の結果を
見せびらかしたいわけではありません。

多くの人に知ってもらうことさえできれば、
差別化しなくても商品は売れるという
証拠をお伝えしたいだけなのです。

ですので、あなたも差別化ではなく、
「より多くのお客さんに知ってもらうこと」
を考えてください。

今回は、差別化に焦点を当てて
高IQの人がハマりやすい
マーケティングの落とし穴を解説しました。

しかし、高IQの人が信じている
「間違った理論」はまだ他にもあります。

次回は「ヘビーユーザー重視」について
常識を覆す内容をお伝えしますね。

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以上、「高IQほどハマるマーケティングの落とし穴」
の第2回目でした。

次回も、楽しみにしていてください。