こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
今回は、「完全版！ マーケティング用語集77選」の
第5回目です。
前回までに、初心者から中級者までが知っておくべき
「本当に必要なマーケティング用語」を
マーケティングの流れ順に34個ご紹介してきました。
もし、まだ読んでいない場合は
第1回目～第4回目の記事を読んでみてください。
第5回目では、
10人中8人に「狙って」売れるセールスに必要な
マーケティング用語を11個解説します。
実際に、この売り方を実践することで
私はもちろん、私のクライアントも
売上が跳ね上がりました。
中には、月商が8倍以上になった人もいます。
これから、私がお伝えする内容を実践すれば、
あなたも必ず「狙って売れる」ようになれます。
ぜひ最後まで読んでください。
★各用語に3段階で重要度を設定しています。
基準は以下のとおりです。
【重要度1】
汎用性はないが少数の業種では極めて重要
【重要度2】
半分くらいの業種で極めて重要
【重要度3】
多くのビジネスで極めて重要
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『完全版！ マーケティング用語集77選（第5回目）』
一流のセールスのための用語11選
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では、今回もあなたがダイエットトレーナーと仮定して
解説を進めていきます。
今、あなたは
このように感じていると想像してください。
「お客さんを集めたけれど、
どうやって販売すればいいんだろう？」と。
では早速、マーケティング用語を
解説していきましょう。
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販売のマーケティング用語11個
1.コンバージョン（CV）
2.コンバージョン・レート（CVR）
3.SPIN営業術
4.チャレンジャー・セールス・モデル
5.ホットボタン
6.オファー
7.クロージング
8.クロスセル
9.アップセル
10.ダウンセル
11.リテンション
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【1. コンバージョン（CV）】
意味：成約／重要度2
マーケティングの中級者などは
コンバージョンのことを略して
「CV」と呼ぶ場合もあります。
コンバージョンの意味は「成約」ですが、
元々の意味は「変わること」です。
つまり、「お客さんの状態が変わること」が
コンバージョンというわけです。
ですので、見込み客から成約客へ変わることだけでなく
冷やかしの人から見込み客へ変わることも
コンバージョンです。
たとえば、冷やかしの人が
あなたのLINEに登録したり
無料体験に申し込んだりして
見込み客に変わればコンバージョンです。
そして、もちろんその見込み客が成約したときも
コンバージョンです。
【2. コンバージョン・レート（CVR）】
意味：成約率／重要度2
成約を意味する「コンバージョン」に、
率を意味する「レート」を足した用語です。
コンバージョン・レートの計算式は、
変わった後の数 ÷変わる前の数 × 100です。
たとえば、ダイエットトレーニングの
ランディングページに100人が来て、
5人が無料カウンセリングに申し込んだとしましょう。
この場合、コンバージョン・レートは5%です。
【3. SPIN営業術】
意味：4種類の質問をする営業術／重要度2
売れる営業マンは、
話し上手ではなく聞き上手です。
商品の魅力を饒舌に語るよりも、
いろいろな質問をすることで、
お客さんのニーズを引き出すほうが売れます。
意外でしょ？
これが「SPIN営業術」という方法で、
同じ名前の本が由来です。
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4903212149/pp2203-22/ref=nosim/
この意外な真実は、
世界3万5千件の商談を分析した結果わかりました。
私の周りのセールスパーソンの成功者は、
ほぼ全員この本を読んでいます。
私のクライアントは、この本の内容を実践して
月商が400万円から3,400万円になりました。
ヤバくないですか？
まさに営業のバイブルで、
高単価の商品を売っている場合に特に有効です。
ぜひセールスの前に読んで、
4種類の質問が何かを理解しておいてください。
【4. チャレンジャー・セールス・モデル】
意味：お客さんに挑戦する営業術／重要度2
「お客さんとの人間関係を構築するのが
うまいセールスパーソンほど売れる」と
あなたは思っていませんか？
しかし、真実は逆です。
実際は、お客さんに挑戦し、
議論をするようなセールスパーソンの方が
圧倒的に売れることが判明しています。
この営業術を、
「チャレンジャー・セールス・モデル」と言います。
この用語も、同じ名前の本が由来です。
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4903212521/pp2203-22/ref=nosim/
90社6,000人の調査をしたという
強いエビデンスもあるオススメの本です。
興味があれば読んでみてください。
【5. ホットボタン（ペインポイント）】
意味：購入に直結する話題／重要度2
セールスでは見込み客の
「不満」「不安」「不快」「不便」「不足」
などの悩みをヒアリングします。
そして、その中で最も強く反応をした話題が
1〜2個あるはずです。
それが、ホットボタンです。
たとえば、ダイエットなら
「私はくびれていない」などですね。
お客さんが抱えるいろいろな悩みの中で、
ホットボタンだけをあなたの商品と紐付けて
何度も話しましょう。
【6. オファー】
意味：提案内容すべて／重要度3
あなたは、オファーと聞くと、
商品だけをイメージしませんか？
実際には、オファーの中には
商品に加えて割引や特典や返金保証、
支払いの選択肢や購入後のサポート体制なども含まれます。
とにかく、「提案内容すべて」がオファーです。
販売時にオファーの説明をしただけで、
お客さんが「欲しい」と思ってくれるようにしましょう。
【7. クロージング】
意味：契約／重要度2
クロージングが「契約」を意味することは
有名なので、あなたも知っていますよね？
見込み客に「買います」と言ってもらうことが
クロージングです。
ダイエットトレーニングの場合なら、
オファーを見せた後に、
お客さんに「申し込みます」と言ってもらうことです。
【8. クロスセル】
意味：関連商品の提案／重要度3
英語の「クロス」には
「横断」という意味がありますよね。
関連商品を横断的に提案するから、
クロスセルと呼ばれます。
要は「ついで買いの提案」です。
クロージングが成功しそうなときに行うと、
一定確率で買ってくれる人がいます。
ダイエットトレーナーであれば、
サプリやプロテインなどを提案すると
売上アップにつながるでしょう。
【9. アップセル】
意味：高額商品の提案／重要度3
アップ、つまり高い価格の商品を
売上を増やす目的で売ることが
アップセルです。
覚えやすいですよね？
タイミングとしてはクロスセルと同様に、
クロージングが成功しそうなときに提案します。
たとえば、ダイエットトレーニングの
6か月コースを検討している見込み客に対し、
「1年コースはいかがですか？」と提案するのです。
【10. ダウンセル】
意味：低額商品の提案／重要度3
ダウン、つまり低額の商品を売るからダウンセルです。
ダウンセルはアップセルの対義語で、
クロージングが失敗しそうなとき
少しでも売上を上げる目的で行います。
たとえば、見込み客にダイエットトレーニングの
6か月コースを提案したら断られてしまったとします。
そのときに
「それではお試しで2カ月コースをしてみませんか？」
と提案することです。
【11. リテンション】
意味：お客さんとの関係維持／重要度2
この用語の由来は、
英語「リテンション」を訳した「保持」です。
買う意思がないお客さんには、
あえてクロージングしないことが重要です。
なぜなら、押し売りしてしまうと
関係が崩壊してしまうからです。
ムリなセールスはせず、
それ以降は有益な情報を定期的に提供しましょう。
いつか購買熱が高まって買ってくれるからです。
販売のマーケティング用語、
11個の解説は以上です。
ここまでを実践すれば、
集客したお客さんが一定確率で
申し込んでくれるはずです。
駆け出しのダイエットトレーナーなら、
「これで私もダイエットトレーナーとして
やっていけるかも」と思っていることでしょう。
ここまで来ると、
あなたのビジネスに関する情報を集約して、
さらに売上を増やしていくために
「公式HPを作ろうかな」と考える時期ではないでしょうか。
そこで、次回は公式HPを作る際に必要な
7つのマーケティング用語を解説します。
公式HPは、設計の仕方を間違うと
まったく売上には繋がらず、
時間とお金の無駄になってしまいます。
ですので、見込み客の購買熱が高まるような
正しい公式HPの設計方法をお伝えしますね。
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「完全版！ マーケティング用語集77選」の
第5回目は以上です。
もし、あなたが今後公式HPを作ったり
リニューアルしたりする予定があるなら
ぜひ次回も見逃さないようにしてください。
