こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
先日もお伝えしたとおり
今年からは「第1回」「第2回」……と
シリーズ形式の記事を増やすことにしました。
今回の記事は、
「正しい値上げの方法」の第3回目です。
あなたの収入に直結する内容なので、
ぜひ読んでみてください。
（もし、まだ第1回目を読んでいなければ、
先に第1回目の記事をご確認ください。）
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『正しい値上げの方法（第3回目）』
一撃でできる！ 正しい値上げの方法 4ステップ
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前回は、値上げせずに安売りを続けることが
いかに機会損失であるかをお伝えしました。
また、値上げをするメリットについても
併せてお伝えしました。
でも、こう思いませんか？
「じゃあ、どうやって値上げすればいいの？」
「値上げはしたいけど、もし失敗したら、
お客さんが離れてしまうんじゃないか？」
大丈夫です！
なぜなら、「客離れが起きにくい正しい値上げの方法」
についてご紹介するからです。
正しい方法で値上げすると、お客さんに喜ばれながら
あなたの利益や収入を増やすことができます。
ぜひ、あなたに当てはめながら
最後まで読んでくださいね。
それでは、正しい値上げの4ステップです。
1.お客さんが価値を感じている部分と
価値を感じていない部分を調べる
2.調査結果を元に商品を調整する
3.顧客層を変える
4.新しい顧客層に届きやすい集客方法を探す
それぞれについて、説明していきます。
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1.お客さんが価値を感じている部分と
価値を感じていない部分を調べる
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まず、申し込んだときのことを
詳しく思い出してもらうために、
お客さんに次の5つの質問をしてください。
①「お申し込みされた当時のことを思い出せますか？
それは何年何月頃でしたか？
どういう状況でしたか？」
年月日を具体的に聞かないと、
購入前の記憶と購入後の記憶が
ごちゃ混ぜの状態で話されてしまいます。
②「申し込んだ『本質的な』理由は何ですか？」
口頭で質問をする場合、
適当な答えが返って来ないように
「本質的な」の部分を強調しましょう。
強調というのは、少し大きな声で言うとか
少し低い声で言うとか、声色での強調です。
③「実際に商品を使ってみて、
一番良かったことはなんですか？」
「一番」の部分を強調することで、
質の高い答えが返ってきます。
上と同様に声色で強調します。
④「今の商品内容に加えて、追加であったら
嬉しいものはなんですか？」
なかったらなかったで構いませんが、
あればその部分を追加します。
⑤「他にもっと安い商品はあるのに、
あえて私の商品を申し込んだ理由はなんですか？」
「あえて」を少し強く言いましょう。
お客さんが高い価値を感じている部分がわかります。
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2.調査結果を元に商品を調整する
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ステップ1の5つの質問の答えは、
あなたの商品においてお客さんが
強い価値を感じている部分になります。
ですので、強い価値を感じている部分を
全面に打ち出し付加価値を付けて値上げします。
ただ、決め手となるほどの強い価値が
見つからない場合もあるでしょう。
そこで、3パターンに分けて
商品の調整の仕方をご紹介します。
①付加価値をつけられそうな部分がある場合
②付加価値をつけられそうな部分がない場合
③今の商品が明らかに安すぎる場合
順に説明します。
①付加価値をつけられそうな部分がある場合
1番わかりやすい商品の打ち出し方は、
商品名にすることです。
たとえば、あなたがデザイナーをしていると
イメージしてみてください。
チラシのデザインの仕事は少ないけれど、
プレゼンテーション資料のデザインの仕事は
たくさん依頼されているとしましょう。
その場合は、「勝てるプレゼン資料のデザイン」など
パっと聞いただけでイメージできる商品名をつけて
売り出すといいです。
②付加価値をつけられそうな部分がない場合
決め手となるほどの強い価値がない場合は、
商品のラインナップを変えて
値上げするという方法もあります。
具体的には「松竹梅方式」という方法です。
要は今のサービスを梅にして、
新たに松と竹の商品を作るのですね。
松竹梅があると、大抵の人は真ん中の竹を選ぶので
今の梅だけよりも若干、客単価が高くなります。
③今の商品が明らかに安すぎる場合
あまりにも安い商品の場合は、
全く同じ商品のままで値上げしても
すんなり受け入れてもらえる可能性があります。
ただし、最大30%までの値上げが限界です。
過去にのべ7,000人にコンサルをしてきた私の経験上、
30%を超えた値上げは、ほぼ確実に
客離れが起きるからです。
もし30%以上値上げするのであれば、
絶対に客層を変えてくださいね。
さて、長くなりそうなので、
ステップ3と4についての解説は次回にします。
この正しい値上げの方法4ステップで
私自身、6倍以上の値上げに成功しています。
ですので、ぜひ次回も
見逃さないようにしてください。
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以上、「正しい値上げの方法」の第3回目でした。
第4回目も楽しみにしていてください。
