こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
今回は「絶対売れる！ 黒すぎる心理術 完全版」の
第4回目です。
第4回目回では、
「セールス終盤のクロージング」で使う
黒すぎる心理術を紹介します。
悪質な自己啓発セミナーが、
どのようにして人の心を操っているのか
あなたは知っていますか？
ヤツらは驚くほど巧妙な
心理術を使っています。
恐怖を煽り、人の弱みにつけ込み
そこに救いの手を差し伸べているのです。
しかし、その心理術は
良い方向に使うこともできます。
ヤツらの使っている方法は、
悪用さえしなければ、極めて強力な
コミュニケーションスキルだからです。
弊社はこの心理術を、セールスに応用することで
成約率を80%にまで向上させました。
今回は、そんな弊社のセールスの手法を公開します。
この記事を読めば、お客さんが
「今すぐ買いたい！」と思わずにいられない
心理状態を作り出す方法がわかります。
本当に効果抜群なので、ぜひ最後まで読んでください。
（第1回目～第3回目の記事も、
まだ読んでいない場合は読んでみてください）
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『絶対売れる！ 黒すぎる心理術 完全版（第4回目）』
購買心に火をつける黒すぎる心理術
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それでは、「セールス終盤のクロージング」で使う
黒すぎる心理術を紹介していきます。
クロージングとは、セールス終盤に
「申し込んでください」などと言って
お客さんに購入を促すトークのことです。
お客さんの購買意欲を高めて
高単価な商品を買っていただく
強力な方法をお伝えしますね。
今回も40万円の英語コーチングを
セールスの事例として扱います。
ぜひ、あなたがセールスするつもりで読んでください。
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セミナー商法で、購買意欲を作り出す質問術
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アンソニー・ロビンズという
自己啓発の業界で悪名高い人物をご存知ですか？
実は、私はアメリカで開催された
彼のセミナーに参加したことがあります。
参加費が最低15万円くらいからの、4日間のセミナーでした。
そのセミナーで体験した、
黒すぎる心理術を紹介しましょう。
セミナーの3日目、アンソニー・ロビンズは
参加者に対して徹底的に心理的な痛みを与えていました。
具体的には、参加者に対してどなりながら
次のような質問をし始めたんです。
「時間だけが過ぎていき、何も得られずに
ただ老いていくだけの人生でいいのか？」
「もし、今のあなたのままだと、
後でどれだけ後悔するかわかっているのか？」
参加者は、こうした質問をされると
「このままではマズイ」と感じ、
「自分は絶対に変わるしかない」と考えます。
ある参加者は涙を流したり、嗚咽をしたり
あまりの衝撃で放心状態になったりしていて
その会場はまるで地獄でした。
そして、参加者が絶望を感じたタイミングで
150万円の高額セミナーを売るのです。
「このセミナーに参加すれば、必ず成功できる」
「あなたの人生は変わる」などと強く訴え、
音楽や照明などの演出で感情を煽っていました。
その結果、多くの参加者が
高額セミナーを申し込んでいたのです。
ヤバいでしょ？
つまり、「お客さんの悩みを販売者が作り出し、
その悩みの解決策である商品を売る」という
完全にマッチポンプの構造なんです。
では、ここからが本題です。
この心理術をセールスに、
どう応用すればいいのでしょうか？
ポイントは、「お客さんが心理的な痛みを
感じるような質問をすること」です。
質問の答えを考えてもらうことによって、
今まで目をそらしていた厳しい現実と
向き合ってもらうためです。
現実を直視すれば、お客さんは
「このままではマズイ」と感じて、
自ら商品を買う理由を見つけるからです。
たとえば、40万円の英語コーチングを売るなら
次のような質問が効果的です。
【1.過去の機会損失に気づかせる質問】
「英語が話せないことで、仕事の機会を
逃したと感じることはありませんか？
たとえば、昇進や海外赴任などのチャンスを
逃したことはありませんか？」
【2.プライベートへの悪影響に気づかせる質問】
「英語力が原因で、海外旅行を十分に
楽しめなかった経験はありますか？
また、そのことでどれくらい
ストレスを感じましたか？」
【3.メンタル面への影響に気づかせる質問】
「英語が話せないことで、自信を失ってしまった
経験はありますか？ 英語が話せるようになったら、
どれくらい自分に自信を持てますか？」
このような質問によって、お客さんは
自分が抑圧していたフラストレーションに気づくのです。
セールスの専門用語で、
こういった質問のことを「示唆質問」と呼びます。
この心理術を使うメリットは、
「お客さんがより前のめりになる」ことです。
英語を話せないほとんどの人にとって、
英語は「緊急かつ重要な問題」ではありません。
でも、示唆質問によって
「このままではマズイ」と感じると、
「この商品を買って解決したい」
という気持ちが一気に高まるのです。
示唆質問の重要なポイントは、2つあります。
【1つ目】
たとえお客さんの心理的な痛みを知っていても
私達はそれを言ってはいけない
理由：
人は、他人に言われたことよりも
自分で思いついた答えの方を重視するから
【2つ目】
セールスの前に質問を考えておくこと
理由：
セールス中にこの質問をしようとしても
なかなか思いつかないから
効果的な質問を作るコツは、
過去のあなたのお客さんが
商品購入時に言っていた「心理的な痛み」を
ヒントにして考えることです。
もちろん、準備した質問を
すべて使うわけではありません。
目の前のお客さんに
刺さりそうな質問だけを使ってください。
ちなみに、私がコンサルティングしたことで
年商一億円を超えたサロンの経営者は、
この痛みに気づかせる質問がお気に入りです。
「質問しているだけで、お客さんの購買意欲が
どんどん高くなっていくから、
セールスが楽になりました」と言っていました。
ぜひあなたも、
過去のお客さんの「心理的な痛み」をヒントに
効果的な質問を考えてみてくださいね。
さて、「セールス終盤のクロージング」で使う
効果的な心理術はまだあるのですが、
長くなりそうなので続きは次回にします。
次回は、統一教会やオウム真理教が
多くの人を勧誘し、信者化させるために使った
黒すぎる心理術を紹介します。
聞いただけでヤバそうですよね？（笑）
ヤツらの手法をセールスにうまく応用すると、
正に望み通りにお客さんを動かすことができるんです。
もちろん、完全にホワイトな手法です。
私たちにとっても、お客様にとっても
幸せな結果を生む方法をご紹介します。
ぜひ楽しみにしていてください。
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「絶対売れる！ 黒すぎる心理術 完全版」の
第4回目は以上です。
また次回お会いしましょう。
