こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
今回は「絶対売れる！ 黒すぎる心理術 完全版」の
第3回目です。
第3回目では、「セールス中盤のヒアリング」で使う
黒すぎる心理術をご紹介していきます。
具体的には、催眠術や霊感商法で使われる心理術を
セールスに応用したものです。
この方法を実践すれば、
お客さんの本心や経済状態を
かなり正確に把握できるようになります。
その結果、成約率が高まることはもちろん
成約後のキャンセルも防ぐことができるのです。
あなたの売上に直結する話なので
ぜひ最後まで読んでください。
また、これまでに「セールス前の準備」と
「セールス序盤の信頼獲得」で使う
黒すぎる心理術をお伝えしてきました。
お客さんの即断即決を促したり、
成約率を劇的に向上させたり、
短時間で信頼を得たりするための心理術でしたね。
もしまだ読んでいないなら、
ぜひ第1回目と第2回目も読んでみてください。
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『絶対売れる！ 黒すぎる心理術 完全版（第3回目）』
顧客の本音を暴く黒すぎる心理術
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では早速、「セールス中盤のヒアリング」で使う
黒すぎる心理術を紹介していきます。
今回も40万円の英語コーチングを
セールスの事例として扱います。
ぜひあなたがセールスするつもりで読んでください。
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催眠術で、お客さんの経済状態を聞き出す方法
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催眠商法などをしているヤツらは、
お客さんの経済状態を把握して
お金を搾り取れるだけ搾り取ろうとします。
高額な健康食品や羽毛布団などを、
売りつけてくるのです。
でも、普通は経済状態なんて赤の他人に話しませんよね。
そんなセンシティブな個人情報を、
ヤツらはいったいどんなトークで聞き出しているのでしょうか？
その答えは、「マイ・フレンド・ジョン」という
催眠術を応用したトークです。
別名を「第三者話法」と言います。
第三者話法とは、「第三者の例を出して
間接的に質問や主張をすること」です。
たとえば、友人に
「これを食べると痩せるよ」と直接言うと、
「私が太ってると言いたいの!?」と角が立ちますよね。
でも、「私の友達の〇〇さんが、これを食べたら
劇的に痩せたよ」と言えばあまり角が立ちません。
この、「その場にいない第三者のエピソードを話す」
手法が、催眠術を応用した第三者話法
（マイ・フレンド・ジョン）なんです。
催眠というと、振り子などの道具を使う
古典的な催眠をイメージするかもしれません。
しかし、第三者話法は現代催眠の1つで
日常会話のようなトークだけで、
相手の考え方や気持ちを変えることができるんです。
では、第三者話法をどうやってセールスで使うのでしょうか？
たとえば、40万円の英語コーチングが
24回払いで月額16,666円になるとします。
お客さんがこの支払いを続けられるかを確認するには、
次のように質問してください。
「世の中には、スキルアップや自己啓発のために
色々なセミナーに行って勉強をして、
借金があるビジネスパーソンの方もいます。
中には、自由に使えるお金が
月2万円もない人もいます。
〇〇さんは、自由に使えるお金が
月2万円もないってことはないですよね？」と。
この質問に、「はい、大丈夫です」と答える人は
実際にお金を払える可能性が高いでしょう。
しかし、「いえ、月2万円はきついですね……」
と答える人は、そもそもお金がないので
売れない可能性が高いとわかります。
このように、第三者話法を使えば
お客さんの経済状態を丸裸にできるのです。
単純でしょ？
お客さんの「お金がない」という発言は
その人の金銭感覚で決まるため信じてはいけません。
貯金ゼロでもクレカの利用可能額があれば
「お金がある」と言う人もいれば、
資産が1億円を下回ると「お金がない」と
パニックになる人もいるからです。
だからこそ、第三者話法で
具体的な金額を出して確認するのです。
他にも、
「夫婦でどちらが購入の決定権を持っているか」
といった情報も聞き出せます。
たとえば、こんな質問です。
「過去に実際にいたお客さんで、
『旦那さんの許可がないと高額な買い物ができない』
という主婦の方がいました。
その方は『月々2万円くらいの買い物を
私がしたくても、旦那が反対したら絶対に買えない』
と言っていました。
〇〇さんは、そんなことはないですよね？」
このように聞けば、決定権の有無が確認できます。
また、年齢や結婚の有無などの
ちょっと聞きづらい情報を聞き出す手法もあります。
その方法とは、
「ちなみに」という接続詞を使って聞くことです。
「ちなみに」は、あまり重要ではない話をするときに
使う単語ですよね。
ですので、「ちなみに」を文の頭につけることで
少しだけセンシティブな情報であっても、
そのセンシティブな印象を和らげてくれるのです。
たとえば、こんな風に聞いてください。
「ちなみに、〇〇さんのご年齢っておいくつですか？」
「ちなみに、〇〇さんは結婚していらっしゃいますか？」
簡単でしょ？
個人情報を知れば知るほど、
セールストークを相手に合わせてカスタマイズできます。
たとえば、20代独身のお客さんなら
「英語力をあげたらスキルアップできますよ」
と伝えると良いかもしれません。
一方、子持ちの40代がお客さんなら、
「スキルアップに加えて、子どもの英語教育にも
使えますよ」と伝えることができます。
すると、セールスの精度が上がり
より簡単に売れるようになるんです。
ということで、非常にセンシティブな情報は
第三者話法を、少しセンシティブな情報は
「ちなみに」を使って質問をして聞き出してください。
この第三者話法や「ちなみに」トークは、
事前に暗記しておくとスムーズに使えます。
年商10億円を超えている、
私のクライアントも実践している再現性の高い方法です。
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霊感商法で、相手の本心を聞き出す方法
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占いの技術がないインチキ占い師は、
観察力やトーク力によって相手の本心を聞き出しています。
それで、あたかも「占っている」ように
見せかけているわけですね。
さらに、悪質なインチキ占い師の場合、
「あなた、地獄に落ちるよ！」などと言って
開運グッズやスピリチュアルのセミナーなど
不要な高額商品を売りつけます。
「でも、どうやって相手の本心を
聞き出しているのだろう？」と思いませんか？
もしかしたら、「相手の表情や言葉から気持ちを
読み取っているのかな？」と思ったかもしれません。
しかし、それは違います。
実は、本心を聞き出すための
「科学的な」方法があるんです。
それは、「相手に本心を尋ねること」。
以上。
つまり、インチキ占い師は
「〇〇について、どう感じますか？」と
相手に聞いているだけなんです。
簡単でしょ？（笑）
ここまで読んで、
あなたはこう思うかもしれません。
「えっ、相手に本心を聞くだけなの？
なーんか、ガッカリした。インチキ占い師なら、
表情や話の内容から相手の本心を読み取れると思ってた」と。
しかし、私たち人間は
相手の表情や話の内容などから
本心を読み取ることはできないことがわかっています。
他人の心を読み取る技術である
「マインドリーディング」の第一人者、
ニコラス・エプリー博士をご存知でしょうか？
彼が30年以上研究した結果、
「ほとんどの人は相手の気持ちを読み取れない」
ということが証明されているのです。
インチキ占い師は、
言葉や表情などから相手の考えていることを
読み取れないことを知っています。
それゆえ、相手に直接本心を尋ねるわけです。
合理的ですよね？
ですので、セールスにおいても
お客さんの本心を知りたければ直接聞くのが一番です。
ぜひ次のフレーズを覚えてください。
「ちなみに、ここまでの話で、
疑問や不安に感じることは何かありませんか？
どんな些細なことでも構いません」
ポイントは、「どんな些細なことでも構いません」を
強調して言うことです。
こうやってお客さんの本心を
聞き出すメリットは何でしょうか？
それは、お客さんが抱えている不安や疑問を
事前に察知し、先回りして解消できることです。
「本当に効果があるのかな」
「使いこなせるか不安だな」
こういった気持ちを解消できれば、
成約率が上がりますよね。
逆に、もし本心を聞き出せないと、
成約を逃してしまったり、
成約しても後日キャンセルが起きたりします。
キャンセルが起きる原因は、
解消されなかった不安や疑問が
時間とともに大きくなるからです。
まるでがん細胞のように増殖して、
ある時点で不安に耐えられなくなり
「やっぱりキャンセルしよう」となるのです。
弊社の例をご紹介すると、
約100万円の高単価商品を販売したとき、
申し込み後のキャンセルが70回連続でありませんでした。
業界平均のキャンセル率が10～20%なのに対して、
とんでもなく低い数字です。
お客さんの不安や疑問を聞き出して解消することが、
いかに重要かわかっていただけたでしょうか。
今回は、「セールス中盤のヒアリング」で使う
心理術を解説しました。
次回は「セールス終盤のクロージング」で使う
黒すぎる心理術を紹介しますね。
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「絶対売れる！ 黒すぎる心理術 完全版」の
第3回目は以上です。
次回も、セールスを成功させるための
再現性の高い方法をご紹介するので
ぜひ見逃さないようにしてください。
