こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
ビジネスをしていれば常識だと思いますが、
商品や販促物の試作品ができたら、
テストマーケティングをする必要があります。
つまり、販売ページや広告などの試作品を
何種類か見込み客に見せて、
どれに興味を持つか反応を調べるのです。
できれば、アンケートを取ったり、
対面でリアクションを見たりするといいでしょう。
ただ、そのテストマーケティングのときに、
多くの起業家が間違ってしまう方法があります。
それは、「どの広告があなたは好きですか？」などと、
ポジティブな印象を見込み客に聞いてしまうのです。
しかし、そういったポジティブな質問をしても、
たいていは時間と労力のムダになります。
なぜかと言うと、ほとんどの見込み客は、
ポジティブな印象を答えられないからです。
たとえば「どの広告が好きですか？」という質問に
即答できる人はほぼいません。
なぜなら、世の中の多くの人は
広告が嫌いだから（笑）。
「好きな広告なんてない」というのが本音なので、
見込み客からまともな回答が聞けません。
もし回答があったとしても、
質問者に話を合わせてくれただけで、
実際のマーケティングには使えないのです。
では、どうすればいいのか？
それは、ポジティブな印象ではなく、
ネガティブな印象を聞くことです。
・「この中で1番嫌いな広告はどれですか？」
・「もっとも気持ち悪く感じたページはありますか？」
・「1番買う気が失せるコピーはどれですか？」
などと聞いてみると、かなりお客さんの本音が聞けます。
その答えを参考に商品や販促物を修正すると、
質の高いマーケティングの改善できるのです。
また、ネガティブな印象を聞いた後なら、
ポジティブな印象も聞いてみていいでしょう。
なぜなら、先にネガティブ面の本音を語ると、
「自由に話していいんだ」とお客さんが安心して、
ポジティブ面も本音が言いやすくなるからです。
また、嫌いな部分を言葉にすると
その人の中で考えがまとまって、
好きな部分も説明しやすくなります。
このようにネガティブな印象から聞くと、
すると少人数のテストマーケティングでも、
質の高いデータを集められるのです。
テストマーケティングをする人は、
ぜひネガティブな印象から聞いてみてください。
とはいえ、今回お伝えしたのは、
ちょっとしたテクニックに過ぎません。
テクニック以前にビジネスモデルや
大きな戦略が間違っていると、
マーケティングは失敗します。
この質問のテクニックだけで
大きな売上が立つわけではないので、
その点は誤解しないようにしてください。
