こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
ダイレクトレスポンスマーケティング（以下、DRM）を
教えているマーケティング・コンサルタントの多くは
「絞り込んで差別化し、自分独自のポジションを見つけよう」
といったアドバイスをします。
私は、「このアドバイスは本当に視点が低い」と思っています。
なぜなら、絞り込んだつもりになっているのは販売者だけで、
お客さんは絞り込まれていないからです。
言い換えると、お客さんはあなた以外の会社の情報も
必死に集めているからです。
例えば、あなたが、
「コンサルタントとして起業をする方法」を
教えることをビジネスにしようとしたとしましょう。
その時、ほぼ同じことを教えている専門家が
すでに同じ業界にいたとしましょう。
そして、その専門家の方が、
あなたよりも実力が上だったと仮定します。
その場合、差別化するために絞り込んで、
「ブログを使ったコンサルタント起業」といったポジションを
取ろうとする人が多いのです、愚かなことに。
そうすれば、ブログを使いたいお客さんは
自分のことを選んでくれるだろうと
勘違いしているのですね。
これは明らかな「虚構」です。
なぜなら、コンサルタントとして起業を考えているお客さんは、
その業界のほとんどのメールマガジンやブログを
すでに読んでいるからです。
事実、私のお客さんにしてもそうです。
私のブログやメールマガジンしか読まない人は少数派で、
それ以外も読んでいる人が多数派です。
ですので、販売者は絞り込んだつもりでも、
お客さんはかぶっているのですね。
その結果、販売者は住み分けをしているつもりなのに、
実際はパイを食い合っていることになります。
DRMは、対象顧客を絞り込んで
集客や販売をすることが多いのですが、
それだとお客さんの奪い合いになります。
ですので、パイを広げることが大切ですね。
しかし、お互いにメールマガジンで紹介し合う集客法だと
まったくパイが広がらないので、
血みどろのレッドオーシャンになります（笑）。
