こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
ここ数年、マーケティング業界でホットなトピックは
マーケティング・オートメーション（以下、MA）
という手法です。
MAについては以前も解説しましたが、
AIを使ってマーケティングを自動化（オートメーション）
することを指します。
そして、このMAの本質は
「個別化（パーソナライズ）」なのです。
たとえば、顧客が商品を購入する順番としては、
(1)検索→(2)資料請求→(3)購入
という流れがありますよね。
従来のマーケティングは、
(1)～(3)まで、すべての顧客で同じ媒体を使っていて、
個別化はしていませんでした。
つまり、検索してきたすべての人に、
(1)同じ資料請求ページを見せ、
(2)同じ資料（たとえばメールとか動画とか小冊子など）を見せ、
(3)同じ販売ページを見せていました。
しかし、検索してきた見込み客の中には
購買熱が高くてすぐに買う人もいれば、
購買熱が低くて様子見の人もいます。
人それぞれ購買熱が違うのだから、
(1)～(3)も人にあわせて変えた方がいいわけです。
つまり、こういう流れです。
(1)資料請求ページの個別化
検索してきたユーザーの、検索キーワードごとに
ちがう資料請求ページ（LP）を見せます。
たとえば、「iPhone 価格」と検索する人の方が、
「iPhone バックアップ」と検索する人より
購買熱が高いわけですから。
今だとジャイロンというツールを使うと
AIが検索キーワードごとにちがう資料請求ページを表示する、
ということを自動的にやってくれます。
→ https://www.gyro-n.com/lpo/
(2)資料の個別化
つぎに、それぞれの資料請求ページごとに
ちがうフォームを設置しておき、
その顧客ごとに違う資料を送ります。
たとえば、購買熱が高いお客さんであれば
すぐに他社商品との比較に関する情報を
メールなどで流した方がいいでしょう。
一方で、購買熱が低いお客さんであれば、
そもそも購買熱を高めるような情報を流さないと
そもそも売れません。
(3)販売ページの個別化
最後に、顧客ごとにちがった販売ページを
見せるという流れです。
この方法は簡単で、資料請求後にアンケートを取ったり、
URLのクリック率の高さを分析したりして、
ステップメールに分岐をかけるというわけです。
これは、高機能なメールマガジン配信ソフトであれば
今でも十分にできますよね。
以上が、MAの簡単な流れですね。
少しむずかしい表現をすると、今まではCRMによって
購入後の引き上げ率を高めていましたが、
MAは購入前に引き上げ率を高めるイメージですね。
今後は、マーケティングが高度になり、
ますます頭脳労働化していくので
情報弱者はますます稼げなくなるでしょう。
