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こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。

今回からの記事は、「読まないと人生損する、
20億社長の人生を変えた本3選」と題して
シリーズ形式で書きます。

起業当初の私は、月収8万円。

電気やガスが止められるような、
正直かなり苦しい生活をしていました。

そんな状態から、20億円売れるようになるまで、
考え方が根本から変わっていくきっかけがありました。

それが、今回紹介する3冊です。

私は読書が好きで、
これまで読んだ本は1万冊ほどあります。

その中でも、今回の3冊は
「もし当時読んでいなかったら、今の人生はなかった」
と言えるレベルの本です。

会社員にも起業家にもおすすめの本なので、
ぜひ最後まで読んでください。

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『 読まないと人生損する、
20億社長の人生を変えた本3選（第1回目）』
コスト0で売上が数倍になった本

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私の人生を変えた本の1冊目は、
『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』です。

「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478007853/pp2203-22/ref=nosim/

この本、起業家やマーケターは必読です。

「いつか自分の商品を売ってみたい」と考えている人、
「マーケティングを勉強中」という人にこそ
読んでほしい本です。

内容を一言でまとめると、
「既存のお客さんにA4 1枚のアンケートを取るだけで、
集客で重要な3つの情報が手に入る」というもの。

その3つの情報とは、

・効果的にお客さんを集められる場所
・購入を迷う人が離れてしまう理由
・お客さんが1番買いたくなるキラーフレーズ

この3つです。

著者の主張は、この情報を活用すると
利益が5倍になる、というもの。

私自身も実践しましたが、追加コストゼロなのに、
売上が何倍も変わりました。

この3つの情報がなぜ重要なのか。

順番に見ていきましょう。

あなた自身のビジネスに照らし合わせながら考えると、
理解が一気に深まりますよ。

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1.あなたは効果的にお客さんを集められる場所を
知っていますか？
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あなたがここを見ていないと、
集客はめちゃくちゃ遠回りになります。

SNSなのか、検索エンジンなのか、
オフラインのコミュニティなのか。

お客さんが集まる場所は、
業界どころか会社ごとに違います。

たとえがベタですが、魚釣りは釣る場所選びが
めちゃめちゃ重要ですよね。

魚がいない場所で、いくら釣り糸を垂らしても、
絶対に釣れません。

集客も同じです。

お客さんがいないところで集客しても、
成果は出ません。

逆に、正しい場所で集客すれば、
少ない努力で売上が立ちます。

その場所がアンケートで自然と見えてくるわけです。

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2.お客さんが、購入をやめる「離脱の理由」を
知っていますか？
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あなたがこれを知らないと、
いくら集客しても全然売れません。

いわゆる「穴の空いたバケツ」に水を注ぐ状態ですね。

お客さんを集客しても、「離脱の理由」があると
どんどんこぼれてしまうんです。

つまり、本来上がるであろう売上を
捨ててしまっているんですね。

もし穴をふさげたら、
同じ集客数でも売上がもっともっと上がります。

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3.あなたのお客さんが1番買いたくなる、
キラーフレーズを知っていますか？
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もしあなたがキラーフレーズを知らないと、
集客の文章を書くときに困るはずです。

SNSやチラシや広告などで、
何を書けばお客さんに響くかわからないからです。

適当に書いた文章ではなかなか集客につながりません。

逆に、キラーフレーズを知っていれば、
SNSやチラシや広告からバンバン集客できます。

かけているのは同じ時間・同じコストなのに、
何倍も売れるんです。

この3つの情報がなぜ重要か、伝わりましたか？

でも、今の段階では、全部わかっていなくても、
大丈夫！

というのも、この本を読む前の、
起業当初の私もまったく理解していなかったからですw

だからこそ、
これから起業やマーケティングをする人は、
この本の内容を知っておくと苦労しないで済むでしょう。

繰り返しになりますが、この3つの情報が、
A4 1枚のアンケートを取るだけでわかるんです。

本の中では「アンケートを取る」と書かれていますが、
口頭で聞く形でも問題ありません。

ここからは、A4 1枚のアンケートで聞く質問のうち、
特に重要な3つの質問について順番に解説しますね。

これから話す3つの質問は、
前述の3つの情報とそれぞれリンクしています。

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お客さんに聞く質問1
「何で、この商品を知りましたか？」
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この質問で、お客さんを最も効果的に
「集客できる場所」が特定できます。

たとえば、美容院ならInstagram。

飲食店ならGoogleマップ。

コンサルタントならYouTubeやSEO。

こんな感じで効果的な集客場所は
業界によって大きく変わります。

とは言え、たとえ同じ業界でも、
人によって違いがあります。

私は文章を書くのが好きなので、SEOとの相性が良いです。

でも、私の同業者でも、
SEOで集客できていない人は多いですw

つまり、「あなたの業界で効果的な集客場所」を
知っているだけでは不十分なんです。

「あなたにとって効果的な集客場所」を
知っておく必要があるんです。

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お客さんに聞く質問2
「（商品名）を知ってすぐに購入しましたか？
もし購入しなかったとしたら、どんなことが
不安になりましたか？」
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この質問で分かるのは、
お客さんが購入をやめてしまう本当の理由です。

お客さんは商品を買うとき、必ず心のどこかで
「本当に大丈夫かな？」と不安を感じています。

金額が大きくなるほど、その不安も強くなります。

そして、不安があると、あなたの商品を買わずに、
同業他社の他の商品を買ってしまいます。

だから、この不安が何なのかを知ることが
大切なのです。

たとえば私の場合、「相馬さんのクライアントは、
本当に結果を出しているの？」という不安を持つ人が
多いとわかりました。

そこで、お客様の声を掲載することで、
不安を解消したんです。

これでようやく、
売上を逃していた「バケツの穴」がふさがりました。

この穴が空いたまま集客を続けていたら、
今でも無駄な広告費を垂れ流し続けていたと思います。

考えるとぞっとしますね。

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お客さんに聞く質問3
「いろいろな商品がある中で、何が決め手となって
この商品を購入しましたか？」
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これは「お客さんが1番買いたくなるキラーフレーズ」
を特定する質問です。

私も実際にお客さんに聞いてみました。

すると、「相馬さんの話が本質的だったから」
という理由が多かったんです。

そこで私は、自分の商品を販売するときに、
その「決め手」を強調するようにしました。

具体的には、「本質をお伝えします」という
キラーフレーズを書くようにしたんです。

この「決め手」も、たとえ同じ業界でも、
人によってかなり違います。

私と同じようなコンサルタントでも、
「話がわかりやすいから」という理由で
選ばれている人もいます。

ちなみに、この質問には少し注意点があります。

それは「当たり前の理由は無視する」
ということです。

飲食店なら「お腹が空いていたから」とか。

美容院なら「髪を切りたかったから」とか。

そういった理由は
当たり前すぎますよね？

拾ったほうがよいのは、
「あなたの強みが反映された理由」です。

たとえば、飲食店なら
「本格的な和食がリーズナブルに食べられるから」。

美容院なら「他よりも髪質がよくなるから」。

こういった「あなたの強みが反映された理由」が
大事になってきます。

ということで、この3つの質問は特に重要です。

すでにお客さんがいるなら、
まずは1人でもいいので聞いてみてください。

実践すると、見える景色が一気に変わるはずです。

ちなみに、私がこの本の内容を実践してわかった、
コツを3つお伝えします。

1.対面やZoomで販売した場合は、
アンケートより、口頭で突っ込んで
ヒアリングした方が本音が聞きやすい。

本には「100人にアンケートをとれ」
と書いてありますが、正直ちょっと大変ですよね？

その代わりに、口頭で細かく突っ込んで
10人にヒアリングをするだけでも、
同じくらい効果があるのでおすすめです。

2.お客さんに3つの質問を全てするのが難しければ、
あなたが最も聞きたいこと1つだけ
ヒアリングするのもありです。

これなら時間もかからないので、口頭でパッと聞けます。

3.ネット通販の場合、購入後のサンキューページで
アンケートを出すと回答率が上がります。

人は行動の直後が、追加の行動を
もっとも受け入れやすいタイミングだからです。

ここまで具体的な話をしてきたので、
抽象化して法則にしましょう。

集客では「再現性があるものから着手する」
のが鉄則です。

これをしないと、時間も広告費もどんどん溶けます。

言い換えると、
「既存のお客さんに似た人は、集客しやすい」
ということです。

だから、最初のうちは既存客の声を深掘りして、
似た人を集客する。

これがおすすめです。

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以上、「読まないと人生損する、20億社長の
人生を変えた本3選」の第1回目でした。

次回の記事では、私の人生を変えた2冊目の本を
紹介するので、ぜひ楽しみにしていてください。