こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
少し前にペルソナ（理想的なお客さん）についての
記事を書きました。
ご参考：ペルソナを絞りすぎるな！
これは、「売上を上げたいなら
ペルソナを絞りすぎてはいけない」という内容でした。
客層をあまりに絞りすぎると
一部の人にしか商品が売れなくなってしまうからです。
さて、こういったペルソナの考え方について、
今回は別の視点から解説したいと思います。
それは、「どういったペルソナを選ぶと、
ストレスなくビジネスを続けらえるのか？」
ということです。
というのも、売上を伸ばす観点だけで言えば、
お金を払ってくれるお客さん（できれば全員）を
ペルソナにするのが最適解になります。
その代表例は、強い悩みを持つ方やお金持ちです。
たとえば、健康面での悩みや
容姿のコンプレックスを解消するためなら、
数十万～数百万円以上を払う方も多くいます。
あるいは、お金持ちであれば、
スポーツや旅行などの娯楽に対しても
お金を惜しまない傾向があるでしょう。
そういった層をペルソナにしていれれば、
売上が立ちやすいビジネスになるのです。
ですが、こうした売上の観点“だけ”で
ペルソナを決めると問題が起きる場合があります。
「この客層と付き合っていくのが苦痛だ」と感じて、
ビジネスが嫌になるケースです。
たとえば、「お金を払ってくれるけど、
依存的なお客さんが多くてしんどい」と悩む
心理カウンセラーの方はよくいます。
「私を理解してくれるのは、あなただけです」と、
まるで“ホストにはまっている風俗嬢”のような
発言をするお客さんもいるからです。
では、どのようにペルソナを決めたらいいのか？
私自身が意識しているのは、
「自分と価値観の合う方をペルソナにする」
という考え方です。
なぜなら、価値観さえ合っていれば、
他の部分がちがっていても
長期的に付き合っていきやすいからです。
私であれば、コンサルティングや講座をおこなうときに
本質を伝えたいと思っています。
言い換えると、「短期的には結果が出たとしても
長期的にはすたれるような、小手先のテクニック」を
伝えるつもりはありません。
そのため、小手先のテクニックを求める人は
ペルソナから除外するようにしています。
小手先のテクニックを求める人が私の講座に来ても
お互いにとって損になるからです。
もちろん、そういった小手先のテクニックを求める人に
商品・サービスを売ったほうが
会社の売上は大きくなる可能性はあります。
一例をあげると、大企業の役員の中には
年収が高いわりには情報弱者で
小手先のテクニックを求める人がたまにいます。
そういった情弱役員向けの社内研修を開催すれば、
大きな売上になるかもしれません。
ですが、そういった層と話していると、
どうしても私はイライラしてしまう（笑）。
そのため、私にとっては情弱役員をペルソナにできません。
逆に、価値観の合う方であれば、
ある程度は幅広い層と付き合っていけます。
実際、過去に私が開催した講座には、
駆け出しの個人事業主から
ベテランの経営者まで様々な方がいました。
そして、同じように本質を学び、
ビジネスで結果を出していったのです。
ビジネスステージという観点では客層が幅広いものの、
価値観が合う方をペルソナに設定しているのです。
このようにムダなストレスを減らして
ビジネスを続けるためには、
あなたも価値観でペルソナを決めてみてください。
もっとも、価値観“だけ”でペルソナを選んでしまうと
別の問題が発生する場合もあります。
今のあなたと価値観の合う人が
お金を払ってくれない層である場合、
ビジネスとしては成り立たないからです。
つまり、金銭的なやり取りのできない「友達」が
集まるばかりになってしまいます。
そのため、売上を上げる観点と価値観を合わせる観点は
両立する必要があるのです。
どちらか一方になってしまうと、
売上が上がらなくて困ったり、
ビジネスが苦痛になったりしていまいます。
相馬一進
