こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
中途半端に接客や営業をしていた人が、
「自分はセールスができる」
と勘違いしていることがあります。
たとえば、外回りの営業マンや
小売店の販売員だった人などです。
そういった人がビジネスをはじめると、
自分の商品を売るために
非常にまとはずれな行動をしがちです。
具体的には、次のような言動をする人が多くいます。
・「お客様はお目が高いですね！」
などと、やたらとお客さんを褒め称える
・なぜか高い声でハキハキしゃべる
・「私なんて未熟者で……」
などと、自己卑下をしまくる
・「はいはいはいはい！」と
小刻みに相づちをうちまくる
・お客さんにお菓子やお茶を出す
・「お客様にだけ特別に～」と
お決まりのトークをする
・「ええ、わかります！」と共感ばかりする
こうした方法は、私に言わせれば
セールスでもなんでもない。
単に「お客さんのご機嫌取り」を
しているだけですよね？
たしかに、仕事の内容によっては
「お客さんのご機嫌取り」だけで
商品が売れる場合もあります。
ですがそれは、知名度のある商品や
価格が安いサービスの場合です。
なぜなら、世間に知れ渡っている人気商品や、
気軽に買える安い商品なら、
軽くお客さんの背中を押すだけで売れるからです。
あるいは、お客さんがすでにいて、
同じ場所を回っているだけで受注がもらえる
ルートセールスなども売れるかもしれません。
言い換えると、商品に知名度がなく、単価が高いと、
「ご機嫌取り」では絶対に売れません。
そして、あなたが個人でビジネスをするなら、
基本的に知名度のないサービスを、
高い単価で売ることになります。
意味、わかりますよね？
開業したての人は、誰しも知名度なんてありません。
決められたルートもないでしょう。
また、ビジネスで生計を立てるためには、
ほとんどのビジネスモデルにおいて
高い単価で販売しないといけないのです。
つまり、ビジネスをする人は
世間に知られていないサービスを
数万円～数十万円以上の単価で売る必要がある。
にもかわらず、多くの人は
そういったセールスのスキルを持っていません。
結果、「ご機嫌取り」だけで売ろうとして
苦労するハメになるのです。
「営業の経験があるのに、
どうして売れないんだろう……」
などと悩む人がいますが、
私から見ると当然の結果ですね。
セールスの本質を学び、
ご機嫌取りから脱却しない限り、
数年も保たずに廃業することになるでしょう。
