こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
私は先日、自宅で美容系のサロンをしている女性に
値上げのアドバイスをしました。
その人はもう何年もビジネスをしていたのですが、
創業当時にお客さんになってくれた人に対しては
とても安い値段で施術を提供しているそうなのです。
もちろんその後、段階的に値上げをしているため、
最近お客さんになってくれた人に対しては
普通の単価で施術をしているとのことです。
しかし、創業当時からのお客さんには
どうしても値上げの提案ができず、
昔の安い値段のまま施術をしているらしいのです。
そこで、私はこんなアドバイスをしました。
（※以下、アドバイス内容です。） まず、創業当時からのお客さんが次回の予約をしてくれた後に、こう切り出すといいですよ。 「○○さん、次回の施術の時に、施術の料金について、ご相談させていただいてもいいでしょうか？」と。 こう言っておくと、次回の施術の時までにお客さんは頭の中で考えてくれるのです。 “施術の料金って、どういうことなんだろう？ もしかして値上げをする予定なのかな……” というように、なんとなく想定しておいてくれます。 つまり、いきなり値上げの話をするのではなく、お客さんが心の準備ができた状態にしてから、値上げの話をすることで拒絶されにくくするのです。 それで、次回の施術の時にこう質問しましょう。 「○○さんは、もう何年間もお客さんとして私の施術を受けてくれていますが、私がビジネスを始めた当時に比べて私の施術の腕って上がったと思いませんか？」 この質問に対して、お客さんが「はい」と言ってくれれば、次のステップへ進み、下記の質問をしましょう。 「あと、私がこのビジネスを始めた時よりも、今のほうが施術の満足度は高くありませんか？」 この質問に対しても、お客さんが「はい」と言ってくれれば、値上げはほとんど成功したも同然です。 なぜなら、お客さんの言質（げんち）をとれたからです。 その場合、ここで値上げを切り出しましょう。 「ありがとうございます。ですので、1回あたりの施術の料金を、●●円から■■円へ値上げをすることをお客さん全員に伝えていて、皆さんからOKをもらっています」と。 ※もし、上記の2つの質問に対して、「いいえ」とお客さんに言われてしまった場合、値上げの提案をすると、ほぼ失敗します。 ですので、値上げの提案はしないほうがいいでしょう。 また、「お客さん全員に伝えている」と言うのが重要なポイントです。 「あなた1人だけに言っているのではない」ということを暗示させるわけですね。 （※以上、アドバイス内容です。）
このように、値上げをする前に質問をして、
値上げに対してOKをもらいやすい状況を作ってから
値上げの提案をするようにしましょう。
いきなり値上げの提案はしないほうがいいからです。
ちなみに、今日の内容は経営コンサルタントの和仁達也さんが
税理士向けの値上げトークとして話していた内容を
私なりに改善したものになっています。
