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こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。

今回からの記事は、
「ペルソナって意味ないの？　まさかの検証結果」
と題して、シリーズ形式でお伝えします。

ペルソナとは、
「自分にとって、理想的なお客さん像」のことです。

恋愛で言えば、「理想のタイプ」ですね。

もしあなたが、マーケティングを実践していたり、
学んだりしていれば、ペルソナという単語は
一度は耳にしたことがあるはずです。

「ペルソナを明確にすると、お客さんを
より深く理解できるので、効果的に集客できる」
と言われていますよね？

実は私も、昔はペルソナを設定していました。

お客さんの年齢や性別や職業などを明確にすることが
マーケティングの第一歩だと信じていたからです。

でも、あるとき、思ったんです。

「これって本当に意味があるの？」と。

そこで、何人ものマーケターに
聞いてみたんです。

「なぜペルソナを設定するのか、エビデンス
（科学的根拠）ってあるんですか？」と。

すると、揃いも揃って
「ええっ、エビデンスは知らないです……」
という反応だったので、私はびっくりしました。

まるで、浮気しているのがバレた人みたいに
急に目が泳ぐんです（笑）。　

そして、
「だって、みんながペルソナを設定してるから……」
みたいな曖昧な答えが返ってきます。

いやいや、それはエビデンスじゃないでしょ。

なんでみんな、
雰囲気でマーケティングをやってるんですか？

ですが、私は偶然、「ペルソナに意味はあるのか？」
という疑問に対する答えを見つけたのです。

マーケティング論文を読むのが趣味の私は、
オハイオ州立大学や南オーストラリア大学による
ペルソナの検証結果を発見したのです。

しかも、信頼性が非常に高い検証結果でした。

その内容、気になりませんか？　

マーケティング初心者であれば、
早い段階でこの情報に触れられるのは
本当にラッキーだと思います。

また、マーケティングの中上級者であれば、
今まで以上に商品が楽に売れるようになるはずです。

なぜなら、ペルソナという概念のせいで、
マーケティングの世界は50年以上にわたって、
カオス状態になっているからです。

あなたが知っているカルビーのような有名企業も、
有名人も、みんなこの落とし穴にハマっているんです。

ですので、もしこの記事を読んだら、
上から目線で他のマーケターを見られるようになります。

「えっ、みんな、まだペルソナで混乱してるの？」と。

ちなみに、最後にマーケティングの
無料AIツールをプレゼントするお知らせもあります。

ですので、ぜひ最後まで読んでください。

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『 ペルソナって意味ないの？　まさかの検証結果
（第1回目）』
　カルビーの大ヒット商品の真相

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まず、繰り返しになりますが、
ペルソナとは「自分にとって、理想的なお客さん像」
のことです。

恋愛で言うなら「理想のタイプ」です。

マーケティングにおいて、
このペルソナの使い方を知っていますか？　

今ひとつわかっていない人のために、
ストーリーを使って簡単に説明しましょう。

「ペルソナを決めたら、どういうメリットがあるの？」
という疑問に答えます。

ポテトチップスやじゃがりこで有名な
カルビーという会社がありますよね？　

そのカルビーがじゃがビーというヒット商品を
新しく開発したときの話です。

まず、カルビーの商品開発チームは
1つのデータに着目しました。

それは、
「女性は10代のうちはスナック菓子を食べるが、
20代〜30代になると3割が食べなくなる」
というデータです。

この理由わかりますか？　

スナック菓子には、「食べたらデブる」という
イメージがあるからです。

私も経験あるんですけど、
深夜にスナック菓子を食べたときの罪悪感って
半端ないんですよね。

だから、20代〜30代の女性が
スナック菓子をあまり食べないのは当たり前です。

少なくともダイエット中の人は買いませんよね？

そこで、カルビーは、
この20代〜30代の女性にも買ってもらえるような
スナック菓子を新たに作りたいと考えました。

そこで、カルビーは「普段はスナック菓子を
買いそうもない架空の人物」を
ペルソナとして設定したんです。

どんな人物だと思いますか？　

それが、以下です。

・27歳の独身女性
・東京都文京区に住んでいる
・ヨガと水泳にこっている

これがじゃがビーという商品を
開発するときのペルソナでした。

上から順に見ていきましょう。

27歳の独身女性とのことですが、
なぜ独身なのかわかりますか？

結婚すると、自分は食べなくても、
子供や夫が食べるから
スナック菓子を買うことがあるからです。

だから独身なのでしょう。

実はあまりよくわからないのは、
2つ目の東京都文京区に住んでいるっていう設定です。

私は普段、文京区に全然行かないせいか、
イメージできないです。

あなたは、イメージできますか？　

カルビーによると、文京区の意味は
「都会派」という意味らしいです。

さて、この中で特に注目してほしいのは、
3つ目の「ヨガと水泳にこっている」という設定です。

こういう人って、健康や体型を
とても気にしていそうですよね？

そして、よく考えてみれば、
この設定ってハードモードすぎませんか？　

だって、ヨガと水泳にこっている人は
スナック菓子なんてあまり食べなさそうでしょ？　

ヨガやってポテチ食べてる人なんて、
イメージできないですよね？　

そして、カルビーの商品開発チームは
このようにも考えました。

「健康と体型を気にする女性は、
ポテチは食べなさそうだなー。

でも、ワンチャン、フライドポテトなら
食べるかもしれないなー。

だから、フライドポテトを
お菓子にしちゃえばいいんじゃないの？」と。

そこで、フライドポテトの食感を再現して、
じゃがビーを完成させました。

さて、あなたはじゃがビーを食べたことがありますか？

食べたことがないかもしれないので、
じゃがりこと比較する形で説明しますね。

まず食感です。

じゃがりこは、カリカリザクザクとしている一方で、　
じゃがビーは、ほくほくの食感なんです。

なぜなら、フライドポテトの食感を再現したからです。

じゃがビーは皮付きのじゃがいもを、
油で揚げて作っているんです。

次に味です。

じゃがりこの場合、サラダとかじゃがバター、
チーズ、たらこバターというように
ポテトチップスの延長線上のような味が多いです。

ジャンクだけど、美味しそうですよね。

ちなみに、私が好きなのは九州しょうゆ味です。

一方、じゃがビーの味はプレーンとかうすしおとか、
まさにフライドポテトっぽい味が多いです。

なんか、体に良さそうですよね？　

ただ、カルビーさんには申し訳ないのですが、
個人的にはあっさりしすぎていそうなので
そこまで食欲がわきません。

最後にパッケージです。

じゃがりこは、もう見てもわかるとおり
「ザ・スナック菓子」のパッケージです。
https://www.calbee.co.jp/products/select/?cid=3

原色が多くて、絶対に体に悪そうでしょ？　

「食べたらデブるぞ」という見た目をしています。

一方、じゃがビーのパッケージは
じゃがいもがパッケージの真ん中に描かれていて、
ヘルシーなイメージがありますよね。
https://www.calbee.co.jp/products/select/?cid=4

「食べてもデブらないですわ」という見た目です。

まあ、実際はスナック菓子なので、
ヘルシーなわけありませんけどね。　

この3点がじゃがりことの違いです。

以上がペルソナを
商品開発で使う方法です。

わかりましたか？　

ペルソナを明確にすると、
どういう商品を作ればいいか、
イメージしやすくなるんですね。

ここまでは、ペルソナを商品開発で使う方法でした。

そして、ここからは
ペルソナを集客で使う方法についてご紹介しましょう。

まあ、早い話がペルソナが明確だと
「どう集客すればいいか」がイメージしやすくなります。

じゃがビーのペルソナである、27歳の独身女性は
どこで食べ物を買っていそうですか？　

たとえば、コンビニですよね。

だから、カルビーはコンビニに
じゃがビーを置くことにしたんです。

また、じゃがビーのCMも、
当時のアラサー女性に人気があったモデルを起用しました。

ヨンアさんですね。

ただ、男性はあまり知らないと思います。

このCM、覚えていますか？
https://www.youtube.com/watch?v=Nlt4dsb4MdU&ab_channel=aqualung209509

こんな感じで、「もしペルソナがいたら、
これで買ってくれるかな？」とイメージしながら
集客の詳細を詰めていくのです。

たしかに、ペルソナを明確にすると
集客のアイデアを考えやすいですよね？　

これがペルソナを設定するメリットの1つです。

そうやって、じゃがビーを売り始めてみたら
大ヒットになり、今では年間約100億円売れているのです。

素晴らしいですよね。

こんな話を聞くと、
「やっぱりペルソナって設定すると良さそう！」と
思っちゃいますよね。

ですが、ちょっと待ってください。　

たしかに、ペルソナを明確にすると、
商品開発や集客のアイデアを
考えやすいというのはわかります。

ですが、それだけでは、
ペルソナが集客につながったとは言えないですよね？　

というか、そこがポイントじゃないですか？

いくらアイデアを考えやすくても、
集客につながらなかったら意味がないでしょう？　

果たして、じゃがビーは本当に
ペルソナとして設定した人が買ってくれたのでしょうか？

こういう検証って、
ほとんどおこなわれていないのです。

ですので、次回の記事では
ペルソナが集客に本当につながったのかを
検証していきます。　

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以上、「ペルソナって意味ないの？　
まさかの検証結果」の第1回目でした。

このシリーズでは、多くの人が誤解している
ペルソナの真実をお伝えするので、
ぜひ今後も読んでいただければと思います。