こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
Amazonで私の名前を検索していただくと分かりますが、
私は過去に本の翻訳に携わったことがあります。
この本は、ダイヤモンド社という出版社の、
すばらしい編集者が編集をしてくれたおかげもあり、
7万部くらい売れました。
※その編集者は、過去に50万部クラスの
ベストセラーも手掛けたことがある俊才です。
この本を作るとき、その編集者から
私が教えてもらったことの1つに、
「読者のターゲットを絶対に1人に絞り込まない」
ということがあります。
腕の悪いマーケティングのコンサルタントほど、
「あなたの理想のお客さんを1人にしぼりこみなさい」
と言いますが、これはウソなのです。
たしかに、せいぜい1,000人くらいの
お客さんにしか売らないのであれば、
理想のお客さん1人だけにしぼりこんでもいいでしょう。
しかし、本のように何万人にも買ってもらう場合、
理想のお客さん1人にしぼりこんでしまうと、
潜在顧客数が少なくなってしまうのです。
事実、前述した本は5章まであるのですが、
章ごとに誰が読者なのかを別々に決めていました。
起業家、会社員、マーケター……というように。
つまり、5種類の読者を想定していたのです。
だからこそ、7万人もの読者に
本を届けることができたんですよね。
もし仮に起業家だけを対象とした本なら
せいぜい2万部くらいしか売れなかったでしょう。
ちなみに、7万人にお金を出して買ってもらうのは、
7万人の無料の読者がいるメルマガを発行するのとは
むずかしさがまったく違います。
たかが7万部のメルマガ程度なら、
読者像を1人にしぼりこんでも大丈夫だからです。
でも、本は、実際の販売部数の
100倍の潜在読者数がいないと売れないのです。
つまり、本が7万部売れたということは
最低でもこの本の潜在読者数が700万人はいた、
と考えるのが自然なんですね。
よく考えてみると、日本の法人数は
個人事業主も含めて400万社くらいです。
すると、その1/100と考えた場合、
起業家を対象に本を出してしまうと
どんなに成功しても4万部が上限なのです。
ですから、7万部売れたということは
起業家以外の人も買っているわけですね。
今日のまとめですが、
「読者を1人にしぼりこむといい」
というアドバイスをするマーケターは、
たった1つの商品を過去に何万人ものお客さんに
売ったことがないレベルが低い人なのです。
