こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
私はコンサルティングの中で、
クライアントに次のように聞くことがあります。
「◯◯さんの話に出てきたA社の年商って、
大体いくらくらいですか？」と。
よくあるのは、クライアントの同業他社が
どの程度の規模なのかを知りたい場合です。
あるいは、そのクライアントの顧客が法人で、
見込み客の懐事情を聞きたいときもあります。
どちらにしても年商は重要な情報なので、
確認しておきたいのです。
ですが、クライアントによっては、
「他社の年商はわかりません」と答える方がいます。
「ホームページには年商が書いてませんでした
どうやってリサーチしたらいいですか？」
と悩んでいる場合もあるものです。
こういった方にぜひ覚えてほしいのは、
他社の年商の推定方法です。
というのも、ほとんどの会社は
外部に年商をアピールしないので、
公式ホームページなどを調べても情報は出ません。
そのため、正確な年商ではなく、
大まかな推定をして仮説を立てるのが重要なのです。
それで、他社の年商を推定するときに
重要な要素が何かわかりますか？
それは、基本的に商品単価と客数と購買頻度です。
細かく言えばいろいろな要素が関係しますが、
これらがわかれば、ざっくりと推定できます。
たとえば、30万円のセミナーを
年間100人に売っていたら
30万×100人で3000万円になりますよね。
もし、サプリメントのように
リピートが起きる商品の場合は、
この数字に購買頻度もかけ合わせます。
（月1回の購入で、平均6か月継続するなら、
6をかけるわけです。）
セミナーはリピートが起きにくい商品なので
仮に購買頻度がゼロとすると、
この場合は年商約3000万円です。
こうした年商が推定できると、
「広告費にかけているのは、
せいぜい売上の3分の1で1000万円以下だろう」
などと予測していくことができます。
この予測に基づいてあなたのビジネスでの
意思決定をしていくといいでしょう。
飲食店なども基本は同様です。
「だいたいのお客さんの使う金額は5000円程度」
「夜間は20席くらいは埋まっている」
といった目安がわかれば、かけ算で年商が推定できます。
ただ、飲食店などの場合は、できれば
お客さんの滞在時間も考慮したほうが良いでしょう。
なぜなら、お客さんの滞在時間によって、
1席から発生する売上が大きく変わるからです。
もし、単価の平均5000円のお店で
お客さんが1時間ほど滞在するなら、
1時間ごとに1席で5000円の売上になります。
一方、同じく単価の平均が5000円のお店でも、
お客さんが2時間も滞在するなら、
1時間ごとに1席で2500円の売上にしかなりません。
このように滞在時間で大きく売上が変わるので、
考慮しておかないと推定年商がズレてしまいます。
もちろん年商を増減させる要素は、他にも多種多様です。
表の商品とは全く別の収益源がある会社もあります。
とはいえ、おおまかにでも推定できれば、
あなたのビジネスの意思決定はできるはずです。
他社の年商を推定したいときは、
こうした考え方を使って概算してみてください。
ちなみに、今回の話を聞いても
「わけがわからなくなってきた。
自分には到底、計算できなさそうだ」
といった計算の苦手な人もいるかもしれません。
そういった方は、自力で計算するのを諦めて、
コンサルタントなどの専門家に聞いてみてください。
間違った計算によって、
あなたのビジネスで誤った意思決定をしてしまうと、
もっと大損する結果になるからです。
少し投資が必要になりますが、
専門家に頼る方が、むしろ聡明だと言えますね。
