こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
セールスが下手な人って、
お客さんを「敵」だと思っていることがあります。
たとえば、お客さんとアポを取ることを
まるでカモにするかのように
「つかまえる」と言う人がときどきいます。
あるいは、私は馴染みがなかったのですが、
知人の話によると、お客さんとの対面営業を
「客とバトルする」などと表現する人もいるようです。
そして、こうした敵視するパラダイム（考え方）は
現実の行動にも表れます。
お客さんを強引に誘導しようとしたり
商品の欠点を隠したりと、
あたかも敵をあざむくかのように接するのです。
これは、一般的なマーケティング用語が
軍事用語からの転用である、弊害かも知れません。
マーケティング用語は、
「ターゲット」「戦略」「投下」など、
物騒な単語が多いので、それに影響されるのでしょう。
しかし、お客さんを敵視する考え方の人が
大きな成功をつかむことはできません。
なぜなら、当たり前ですが、
売り手がお客さんを敵視している限り、
お客さんに支持されることはないからです。
敵視して、騙し、搾取しようとするセールスマンと
長期的に付き合おうとするお客さんは現れません。
それに、理想論でもなんでもなく、
お客さんは実際にビジネスの味方です。
お客さんがいるからビジネスは成り立ち、
サービスを提供することで、お客さんも喜びます。
これは原理的にも協力関係です。
私自身、新しいサービスをつくるときや、
販促物を制作するとき、講座内容を修正するときなど、
本当にお客さんに助けられていると感じます。
敵対関係だと思いこんでいるのは、
単なる認知のゆがみですね。
この認知のゆがみを取るところから
はじめない限り、いつまでも
セールスで苦労し続けることでしょう。
