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こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。

前回から、「マーケティング完全版」という
シリーズ形式の記事を書いています。

第1回目の前回は、
「マーケティングとは集客ではない！」
という話を、エビデンスに基づいてお伝えしました。

もし、まだ前回の記事を読んでいない場合は、
ぜひそちらも読んでみてください。

今回は、マーケティングの中でもっとも重要な
「商品開発」について解説していきます。

あなたの売上を増やす重要な知識なので、
必ず最後まで読んでください。

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　『 マーケティング完全版（第2回目）』
　ヒット商品はこう作れ！

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前回もお伝えしましたが、マーケティングは単に
集客や広告を意味する言葉ではありません。

具体的には、リサーチ、分析、商品開発、
ブランディング、値付け、広報、
流通、店舗設計、営業、顧客管理……、
まだまだあります。

それほど、マーケティングが示す範囲は広いんです。

そして、これらの要素はすべて、
次のマーケティングの3ステップを
達成する手段にすぎません。

ステップ1　売れる商品を作る
ステップ2　商品をコア層に売る
ステップ3　商品をモア層に売る

（コア層はそのジャンルのコアユーザー、
モア層は、普段はそのジャンルの商品を
あまり買わない人たちを指します）

繰り返しますが、
この3ステップの中でもっとも重要なのは
ステップ1の「売れる商品を作る」です。

なぜなら、売れない商品は
いくら集客に力を入れても売れないからです。

今から、このステップ1「売れる商品を作る」を
具体的に解説していきます。

「同業他社が、すでに売れる商品を
作っているから自分なんかでは作れない」
なんて、思わないでくださいね。

断言しますが、先行してる会社がいても
売れる商品は作れます。

なぜなら、世の中は常に変化しているため、
お客さんのニーズもどんどん変わっていくからです。

とはいえ、「どうすれば後発でも
売れる商品を作れるのだろう？」と思いますよね。

ご安心ください！

私が、約7000人の起業家を
コンサルティングして気付いた
売れる商品作りの極意をお伝えします。

まず、商品を作る際には注意点が2つあります。

あなたも同じミスをしないように
チェックしてください。

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注意点1
誰も悩んでいないことで商品を作ってしまう
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たとえば、2001年に発表された
セグウェイという乗り物を、あなたは知っていますか？

セグウェイは、IT業界の先人たちが
「世紀の大発明」と絶賛していた、
電動立ち乗り二輪車です。

しかし、まったく売れず2020年に生産終了になりました。

その理由は、すでに世の中にあった
安価な自転車やキックボードで十分だったからです。

つまり、単に移動するだけなら
最先端の技術を持つ高価なセグウェイを
選ぶ理由がなかったというわけです。

どんなにすばらしい商品でも、
悩んでいる人がいないと売れないので注意してください。

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注意点2
すでに売れている商品のサルマネをしてしまう
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たとえば、インターネットで集客し
オンラインでカウンセリングをしている
有名な心理カウンセラーがいたとしましょう。

その人の商品をサルマネしてしまうと、まず売れません。

なぜなら、お客さんにウェブ上で
比較されてしまうからです。

よほど値段が安くない限り
普通は有名な方を選びますよね？

ただし、オフラインの商品の場合は
商圏さえかぶらなければ、
サルマネしても意外と売れます。

なぜなら、業種や場所にもよりますが、
店舗ビジネスはその店舗を中心として
半径5kmより外側のお客さんは、まず来ないからです。

では、前述した2つに注意したうえで
売れる商品を作るにはどうすればいいと思いますか？　

答えは、「まだ解決されていない悩み」を
解決する商品を作るということです。

「まだ解決されていない悩みって何？」
とあなたは思ったかもしれません。

わかりやすい例としては、日清のカップヌードルでしょう。

カップヌードルが世に出る前にも
インスタントラーメンの市場はありました。

たとえば、チキンラーメンのような袋入りのラーメンです。

しかし、「最初からカップに入っていて、
お湯を注げばすぐ食べられる」という
カップ麺の市場は存在しなかったのです。

袋入りラーメンは、
「手軽においしい食事がしたい」という
人々の悩みを解決していました。

しかし、「食後に鍋やどんぶりを洗うのが面倒」
という悩みが、まだ残っていたんです。

その悩みを、カップヌードルは見事に解決したのです。

だからこそ、大ヒットしたのでしょう。

「食べ終わった後に、鍋やどんぶりを
洗わなくていいのか！　マジで楽だ！」と。

このように、「まだ解決されていない悩み」を
商品化するのがポイントです。

ここまで聞いて、
あなたはこう思うかもしれません。

「まだ解決されていない悩みを、
どうやって見つけて、
売れる商品を作ればいいんだろう？」と。

安心してください。

ここからは、
売れる商品を0から作る方法をお伝えします。

まず、あなたに覚えておいてほしいのは
「悩みを解決する方法は2通りある」
ということです。

それは、「お客さんに快楽を与える方法」と
「お客さんの痛みを解消する方法」です。

「お客さんに快楽を与える方法」の例は、
カップヌードルですね。

「いつでも手軽に美味しい食事がしたい」
という悩みを解決しています。

一方「お客さんの痛みを解消する方法」
の例は、ライザップですね。

「太っているのがコンプレックスだから、
痩せたい」という悩みを解決しています。

この、2通りの悩みを解決する方法のうち
どちらがオススメかわかりますか？

答えは、「お客さんの痛みを解消する方法」です。

理由は、「お客さんの痛みを解消する方法」の方が
高単価になりやすいからです。

その証拠に、カップヌードルは数百円ですが
ライザップは数十万円ですよね？　

人は快楽を得るためには安いお金しか払いませんが、
痛みを解消するためには高いお金を払うんです。

この強い痛みのことを、
「バーニング・ニーズ」といいます。

バーンは燃えるという意味ですが、
その名の通り燃えるように熱いニーズ、という意味です。

バーニング・ニーズは、
たとえば、次のような痛みです。

痩せたい。英語ができるようになりたい。
若く見られたい。薄毛を解決したい。
体型や顔をよくしたい。モテたい。
収入や資産を増やしたい。昇進したい。
いい会社に転職したい。結婚したい。
セックスレスを改善したい。
子供を授かりたい。病気を治したい……

あなたにも、もしかしたら
こうした悩みがあるかもしれません。

そうすると、この悩みを解消するのに、
安ければ数万円、高いと何十万円とか
何百万円も払うことがありますよね？

このように、単価を高くできるのが
バーニング・ニーズの特徴です。

ですから、こうした市場を狙うといいのです。

「相馬さんが言っていることはわかるけど、
本当に自分でも商品が作れるのかな？」
と思うかもしれませんね。

安心してください。

商品開発をざっくり3つのフェーズに分けて、
説明していきます。

次の3つのフェーズをクリアしていけば、
あなたも商品が作れます。

フェーズ1：
自分が参入しようと思うバーニング・ニーズを決める

フェーズ2：
その市場の中でリサーチをして、
まだ解決されていない悩みを見つける

フェーズ3：
その悩みを商品化する

「これだけでは、よくわからないな」と
感じているかもしれませんね。

心配はいりません。

次回は、それぞれのフェーズを詳しく説明します。

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以上、「マーケティング完全版」の第2回目でした。

次回は、売上が10倍になると言ってもいいほどの
重要な情報をご紹介します。

ぜひ、楽しみにしていてください。