こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
「相馬さん、しばらくすると
お客さんが来てくれなくなるんです……
どうすればいいでしょうか？」
先日、整体院の経営者から、
こんなご相談を受けました。
なんでも、リピート率が低いとのことで、
お客さんが、何回か通うと以降、来てくれなくなるとのこと。
それで、詳しく話を聞いてみると、
原因が見つかりました。
それは……
「痛みを感じていないと、人は行動しない」
という、「人間の行動心理学」を理解していない、
ということでした。
この行動原理が深く腑に落ちれば、
・どんな商品を売るのか？ とか、
・商品をどうやって売るのか？ とか、
そういったことのアイディアが出てきます。
例えば、商品を選ぶとき、
・腰痛“予防”ベルトと、
・腰痛“改善”ベルトの
２つの商品があったとき、どちらが売れると思いますか？
心理学を勉強している人間なら、
腰痛“改善”ベルトの方が圧倒的に売れる、
ということが一瞬で分かります。
腰痛の“予防”の段階では、まだ痛みがなく、
お金を払って商品を購入するほどの
強烈な欲求がないので、売れないからです。
一方で、すでに腰痛を持っていて、
それを“改善”したいと思っている方にとっては、
そのベルトは欲しくてたまらない状態でしょう。
言ってみれば、砂漠で水を売るが如し。
お客さんの方から
「その商品を売って下さい！」
と言ってくるのです。
実は、リピート率が低い理由もこれでした。
たしかに、１回目に整体院に行くときは、
体のどこかが痛くて整体院に行くのでしょう。
が、数回も行けば、そのうち痛みがなくなって、
お金を払って行くほどの、強烈な動機がなくなるのです。
とは言っても、一時的に痛みがなくなっただけなので、
たった数回で痛みの原因が完全に
消滅したわけではない場合も多いでしょう。
つまり、痛みがなくなっても
その後何回か通院する必要がある、ということです。
では、どうすればいいのか？
痛みがなくなる前に、できれば初回に、
10回コースを組むとか、
回数券を売るとか、
そういったことをする必要があります。
「痛みを感じていないと、人は行動しない」
ということが深く腑に落ちると、
商品の選び方、売り方など、
ビジネスのやり方が大きく変わります。
そして、ノウハウとかを学ばなくても、
自分でノウハウを作れるようになります。
