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こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。

一般的に、衝動買いは悪いものとされています。

ですが私はそうは思いません。

とくにセールスやマーケティングの視点から言えば、
お客さんに衝動買いをさせてあげられたとしたら、
すばらしいことだと思うのです。

なぜなら衝動買いをさせてあげられたということは、
お客さんが潜在的には欲しかった商品を
販売してあげられたからです。

お客さんの中に潜在的な欲求はあったけれども
お客さん自身はその欲求に気づかなかっただけなんですね。

そして、お客さんはセールスされたときに
「あっ、自分が本当に欲しいものはコレだったんだ！」
と堰を切ったように感情が動いて購入に至ったのです。

ですので衝動買いをさせてあげられるとしたら、
セールスパーソンが優秀なのです。

それで、話をさらに先に進めます。

衝動買いをさせてあげられるようなセールスよりも
もっと上のレベルのセールスがあります。

それは、お客さんの中に購買欲求を作り出すセールスです。

お客さんは欲しいとは微塵も思っていなかったけれども、
セールスパーソンの話を聞いたらついつい欲しくなって、
その商品を買ってしまった、というケースですね。

こういったセールスができるようになると、本当に無敵です。

どんなお客さんにも売ることができるからです。

基本的に、商品に対する購買欲求がある人のほうが
世の中全体でみたら少数派です。

そしてその少数派のお客さんだけをターゲットとすると
普通は競合と奪い合うことになるわけですね。

けれども、商品を欲しいと微塵も思っていないお客さんに対して
売ることができるようになったとしたら、
そもそも競合と競争しなくていい訳です。

そこにはブルーオーシャンが広がっています。

セールスやマーケティングをしている人は、
ぜひこの境地を目指してほしいと思っています。

衝動買いをさせてあげられるのであれば一流、
購買欲求を作り出すことができるようになったら超一流です。