こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
Appleの創業者、スティーブ・ジョブズ氏の言葉で、
私が好きなものの1つがこれです。
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美しい女性を口説こうと思った時、
ライバルの男がバラの花を10本贈ったら、
君は15本贈るかい？
そう思った時点で君の負けだ。
ライバルが何をしようと関係ない。
その女性が本当に何を望んでいるのかを、
見極めることが重要なんだ。
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私が知る限り、この言葉を知っている起業家は
けっこう多いのです。
ですが、商品のコンセプトを作るときに、
このミスをする起業家もけっこう多いのです（笑）。
たとえば、あなたが営業を教える
コンサルタントだったとしましょう。
そして、あなたのライバルが
「単価50万円の商品が売れる営業術」という
コンセプトでセミナーをしたとします。
そのときに、やりがちな失敗は
「単価100万円の商品が売れる営業術」という
セミナーをしてしまうこと、なんですね（笑）。
ですが、単価50万円を100万円にするのではなく、
そもそもお客さんが本当に望んでいることを
コンセプトにした方がいいはずです。
もしかしたら、お客さんは、
「たった10分で必ず売れる営業術」という、
まったくちがうものを望んでいるかもしれませんよね。
それに、残念ながら、単価100万円は
単価50万円の上位互換ではありません。
もしかしたら、あなたのお客さんにとっては、
「単価50万円の商品が売れる営業術」の方が、
欲しい場合さえあるのです。
たとえば、自己肯定感が低くて、
「自分には100万円の商品を売れるとは思えない」
というお客さんだった場合ですね。
「100万円は絶対に無理だけど、
50万円の商品ならがんばれば売れるかも……」と、
あなたのお客さんが思っていたとしたら？
「単価50万円の商品が売れる営業術」の方が、
間違いなく売れることでしょう。
意味、わかりますよね。
美女は15本ではなく、10本のバラの花の方を
喜ぶことだってあるのです。
