こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
前回から、「誰でも売上1億円いける5ステップ」
というシリーズ形式の記事を書いています。
第1回目は、売上1億円を達成するための
最初のステップをお伝えしました。
「すでに売上1億円を超えている他社のビジネスを、
丸パクリすること」でしたね。
ただし、当たり前ですが、店名やロゴ、文章などを
そのままコピペするのはNGです。
「なぜそれが売れているのか」という
仕組みや考え方を盗むという話でしたね。
もしまだ読んでいない場合は、
ぜひ前回の記事を読んでみてください。
さて、丸パクリができたら、
次のステップは商品を作るためのリサーチです。
ここであなたに質問です。
リサーチで最も大切なことは何だと思いますか？
多くの人は「お客さんの声を聞くこと」
と答えるでしょう。
でも実は、それこそが大きな落とし穴なんです。
今回は、お客さんの声を聞くことに潜む落とし穴と、
売上1億円いくための正しいリサーチ方法について解説します。
この方法を知れば、あなたの商品がお客さんに
「これはまさに自分のための商品だ！」と
秒で刺さるようになります。
ぜひ最後まで読んでください。
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『 誰でも売上1億円いける5ステップ（第2回目）』
お客の声を聞くほど売れない理由
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多くのマーケターはこう言いますよね。
「お客さんの声を聞くためにアンケートを取れ」
とか「ヒアリングをしろ」と。
あなたも一度は聞いたことがあるでしょ？
実は、私も昔は
そう教えていました。
「リサーチでは、お客さんの声を聞け」と。
でも、最近は考え方が変わりました。
今の私は、「お客さんの声は聞くな」
と言っています。
なぜか、わかりますか？
きっかけは、私がコンサルしている
クライアントたちです。
「お客さんの声を聞いてください」と伝えていたのに、
思うような成果が出なかったんです。
なぜかというと、クライアントはお客さんの話を
たった5分〜10分聞いただけで、
聞いたつもりになっていたんですよ。
でも、そんな表面的なヒアリングでは
売れる商品は作れません。
もっと深いレベルで、
お客さんの本音を聞かないといけないんです。
ですが、「お客さんの声を聞いてください」
と言っても、その深さが伝わらなかったのです。
そこで、私は最近、
クライアントにこう言うようになりました。
「憑依するレベルで、お客さんの悩みを
理解してください」と。
これが売上1億円いくためのステップ2です。
この憑依って、イメージできますか？
お客さん本人でさえ言語化できないような悩みを、
まるで自分のことのように感じとる。
そんなレベルです。
というのも、ほとんどのお客さんは、
自分の本当の悩みをうまく言葉にできません。
あなたも経験があると思います。
「なんでそれを買ったの？」と聞かれても、
明確に答えられないことってありますよね？
「なんとなく良さそうだった」とか。
でも実際には、その裏に
ちゃんとした心理があるはずです。
「商品を持っていないと恥ずかしい」とか
「見栄を張りたい」とか。
言語化がよほど得意な人でない限り、
こうした深い悩みは言葉にできません。
だから、アンケートや表面的なヒアリングでは、
深い悩みにまずたどり着けないんですよ。
「どういうこと？」って思いますよね。
具体例を紹介しましょう。
私は起業家向けのコンサルティングが
メインの仕事です。
ですが、以前、起業を考えている会社員向けに
セミナーを開催することになったんです。
ところが、募集しても申し込みがまったくない。
「このままじゃやばい」と
ちょっと焦りました。
申し込みがなかった理由は簡単です。
私が会社員の方に、
憑依できていなかったからです。
私は起業家の気持ちはよく理解しています。
でも、会社員と起業家では悩みがまったく違ったんです。
そこで私は基本に戻って、
会社員の方に徹底的にヒアリングをしました。
そうしたら、私が想定していたのとは
違う本音が見えてきたんです。
たとえば、こんな質問をしました。
「最近、『起業したい』と1番思った瞬間は
いつですか？」と。
すると、こんな答えが返ってきたんです。
「会社の上司に『お前なんかより新入社員の方が
仕事ができる』と言われたときです。
そこで、会社を辞めて、起業したいと思いました」と。
わかりますか？
「上司を見返したい」という深い悩みがあるんですよ。
こういった言語化しにくい悩みまで理解できて、
初めて売れる商品が作れます。
なぜなら、セミナーの募集ページに
「上司を見返したい」というリアルな気持ちを
描写できるからです。
すると、その文章を見たお客さんはこう思うんです。
「これ、まさに自分のことだ！」と。
そして、ビクンと反応して、
秒で申し込みますw
ちなみにこの憑依するレベルのヒアリングの仕方は、
話すとめちゃめちゃ長くなります。
ただ、過去に「マーティング 完全版」という
シリーズの記事の中で詳しくお伝えしました。
もし、興味があればこのシリーズの3通目、
「相馬の商品作りの手順」というタイトルの記事を
読んでみてください。
ご参考：
相馬の商品作りの手順
少しまとめましょう。
私が言う憑依とは、
「お客さん自身でさえ言語化できない本音」を
感じとること。
たとえば、「見栄を張りたい」とか「見返したい」とか。
そういった、表面的なヒアリングでは
たどり着けない悩みを理解する。
これが憑依レベルのリサーチです。
ここまでできたら、
いよいよ次は商品化することになります。
ただし、ここでも多くの人がハマる落とし穴があります。
その落とし穴については、
次回の記事で紹介します。
もちろん、売上1億円を超える人がやっている
商品作りの方法もお伝えしますね。
商品作りで失敗してしまうと、
どんなに集客やセールスが上手くても売れません。
ですので、ぜひ次回の記事も
見逃さないようにしてください。
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以上、「誰でも売上1億円いける5ステップ」の
第2回目でした。
次回も楽しみにしていてください。
