こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
最近、プロダクトローンチと呼ばれる
動画プロモーションが多いですよね。
こういったプロモーションの流れって、
まず、「メールアドレスを登録するページ（入口）」で、
読者がメールアドレスを登録しますよね。
その後に、メールや動画などが送られてきて、
最終的に「商品の販売ページ（出口）」が送られてきて、
セールスとなるわけです。
さて、私は、最近のプロモーションをいくつか見ていて、
もったいないと思うことが度々ありました。
それは、入口と出口のお客さんの属性に
一貫性がないことです。
つまり、「メールアドレスを登録するページ（入口）」と
「商品の販売ページ（出口）」の文章で、
お客さんの属性が微妙にズレているのです。
出口の商品が上級者向けなのに、
入口が初心者向けのページになっていると、
いくらメールアドレスを集めても売れません。
初心者にとって、上級者向けの商品は
ハードルが高いからです。
それであれば、入口の文章も上級者向けに
した方がいいですよね。
さて、なぜ一貫性がなくなるかというと、
入口と出口では欲求がまったく違うからですね。
「メールアドレスを登録するページ（入口）」では
読者はお金を払わなくていいので、
「興味」さえあれば登録してくれます。
しかし、「最終的な商品の販売ページ（出口）」では、
お客さんは文字通り身銭を切るわけなので、
「強いニーズ」がなければお金を払ってくれません。
「興味」を持っていることと、
「強いニーズ」があることは、
似て非なると私は言いたいのです。
実は、こういったことって、
いろいろな業界でよく起こっています。
例えば、ブログなどを意図的に炎上させる
バイラルマーケティングなどもそうです。
炎上によって「興味」を持って訪問してくれる読者と
商品を買ってくれる「強いニーズ」があるお客さんの
属性がちがう場合、まったく意味がありません。
いくら炎上してアクセスが集まったとしても
商品の売り上げにつながらないからです。
マーケティングの目的は、
「興味」を持ってくれるお客さんの数を
最大化することではありません。
商品を購入してくれる
「強いニーズ」を持ったお客さんの数を
最大化することなのです。
