こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
先日、とある個人事業主のクライアントさんから
こんな相談を受けました。
「SNSで情報発信をしてみたら、 私の想像以上に反響がありました。 それは良いことではあるのですが、 中には私を神様のように崇めてくる人もいて なんだか落ち着きません。 このまま商品を売ったら、 何か問題が起きるのではないかと、 不安になってきたんですが、 どうしたらいいでしょうか？」
ようするに、自分を神格化してくるファンの人がいて
困っているという悩みですね。
私はこの方に次のようなアドバイスをしました。
「『自分の商品は万能ではない』という事実を、
セールスの中で伝えると良いですね」
と。
というのも、この方も話している通り
ファンが増えること自体は、喜ばしい出来事です。
ただ、過剰な神格化によって
自分の商品が万能だと誤解されると問題があります。
なぜなら、現実にありえないほど期待をされると、
お客さんの要望に応えきれなくなるからです。
それが、後のクレームにもつながってしまいます。
たとえば、ダイエットの商品を
販売する場合を考えてみましょう。
お客さんが商品を万能だと誤解していると
「一瞬で簡単に痩せられると期待していたのに、
何か月も時間がかかるじゃないか！ 詐欺だ！」
などとクレームを言い出します。
あるいは、クレームまでいかなくても
リピーターが減って、売上が単発になるのです。
こうした問題を防止するためには、
「自分の商品が万能ではない」という現実を、
あらかじめ伝えておく必要があります。
・「この商品の効果が実感できないのはどんな人
だと思いますか？」とお客さん自身に質問する
・「効果が実感できない人の事例」を紹介する
・商品の使い方の前提を伝える
こういった教育をセールスの中に入れておいて
「万能ではないこと」を伝えるのです。
その上で納得して購入していただければ、
お客さんはクレームを言うどころか、
非常に感謝してくれるようになります。
「数か月間、コツコツと使い続けたら
体型が変わってきました。ありがとうございます！」
などと。
あなたも、お客さんに神格化されかけていたら、
こうした方法をおすすめします。
ただし、万能ではないと伝えるときは、
タイミングが重要です。
タイミングを間違えると、
単に自社商品の否定をしているだけに聞こえるので、
お客さんの購買意欲が下がります。
申し込みをキャンセルされ、
売上が落ちると本末転倒なので
「適切なタイミング」で話す必要がありますね。
そして「適切なタイミング」は、
あなたのビジネスモデルによって変わるので、
一概には言えません。
対面営業なのか、通話でのセールスなのか、
動画や文章でのクロージングなのかによって、
大きくやり方が変わるからです。
私の講座に参加している場合は、
質疑応答の時間や懇親会で聞いていただければ、
回答しますので、気になる方はご質問ください。
ちまたのコンサルタントの多くは、
やたらとブランディングを高めて、
自分を神格化する方法ばかりを伝えがちです。
ですが前述の通り、クレームが増えたり、
リピーターが減るといったといった問題があります。
だからこそ、私は神格化されなくても、
成約率が高まる方法をお教えしているのです。
こういった方法を伝えている人は、
業界にもなかなかいないでしょう。
