こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
私は過去に色々な講演家や著者の
プロデュースしてきました。
たとえば、その人の本を出版したり、
その人のセミナーを企画したり、ということですね。
その際に、集客で気をつけていたことは
ベネフィットで訴求をしすぎないことでした。
ベネフィットというのは、メリットのことで、
要は得られる未来を語ることです。
・3か月後には収入が5万円上がります。
・1年後には、年収で100万円上がります。
・そして、将来はこうなります。
こういった形でベネフィットで訴求するのは
二流のプロデューサーがやることですね。
なぜか？
ベネフィットって、カンタンに競合に
マネされてしまうからです。
だって、同業の他の人だって、
同じようなベネフィットを謳えますよね？
ということは、ベネフィットを謳えば、
たしかにその時は売れます。
が、そのうちマネされまくってしまって
売れなくなってしまうからです。
ほら、コピーライティングの原則を
思い出してみてください。
「他の商品にも使えるコピーは使ってはいけない」
という原則がありますよね。
※この原則を知らない人は勉強不足です（笑）。
たとえば、あるハンバーガー屋が
「出来たてアツアツ」というコピーを
自分の商品につけたとしたら二流の証拠です。
だって、「出来たてアツアツ」というコピーは
モスバーガーだって、マクドナルドだって使えますから
その商品の独自性をアピールできないのです。
いずれにせよ、ベネフィットというのは
マネされやすい要素なので、
短期的には差別化して売れます。
でも、長期的には売れなくなります。
要は、悪いプロデューサーほど、
未来の売上を刈り取ってしまって、
その人の賞味期限を短くしてしまうのです。
